健康食品サプリメント市場の理想像・未来像 by 博士マーケッター

勝ち残る健康食品サプリメントをテーマに受託製造加工・原料供給を行う栗山雄司のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法の話など

健康食品サプリメントを利用して介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、アンチエイジングをベースとしたセルフメディケーション;予防が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、市場の未来を予測しつつ、勝ち残っていける商品作りを追求し続けています。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

医療機関(医科)向け

クリニックなど医療系販売ルートで売れる素材

2週連続、3連休(+子供達の運動会)があったので、私は死ぬかと思うくらいバタバタでした。
皆さまも、お忙しかったのではないでしょうか?
さらに、Hiに出展される企業様は、その準備に追われていたのでは、何でしょうか?

米国のエージェントが10月半ばからSupply Side West 2019に出展するので、私は、そのサポートで死ぬ思いをしていますが・・・。

さて、今日は、日本市場のお話。
それも、地味に伸びている医療系販売ルートの話です。

ぶっちゃけ、弊社は、クリニック・調剤薬局など医療系販売ルートの顧客も多いです。おそらく、他社さんが受けないような案件も、ギリギリの範囲で受けているからでしょう。

多くの顧客は、卸商品で販売していても儲からないから、自分で作りたいという方。でも、ハイリスクハイリターン、オリジナルサプリメントは、剤形毎の最小ロットを販売し切る覚悟が必要です。

まぁ、年間650個くらいをコンスタントに販売できることからチャレンジしてもらっていますが、多くの本ハードルをクリアされます。
自信がない顧客には、弊社の卸商品からチャレンジしてもらっています。


この医療系販売ルートの一番良いところは、何と言っても、

時間はかかっても、ほぼリピートし続ける

ことでしょう。弊社だからかもしれませんが(笑)
1年に1回の発注でも、塵も積もれば山となるです。

その中で、売れる商品、売れない商品というものを素材別に分析していくと、いろいろなことが見えてきます。今回は、その分析結果を紹介です。

まず、何と言っても、医療系販売ルートでよく売れるのは、

ビタミン です。

主にドラックや大手通販会社が取り扱わない 高用量ビタミンサプリメントです。

パントガール類似品もパントテン酸カルシウムとビタミンB1が高用量なので、高用量ビタミンサプリメントのカテゴリーに入るのかな?

まぁ、高過ぎる商品より、多少リーズナブルな商品の方が売れている。
結構、プライシング(価格戦略)は重要。

ビタミンが売れていれば、ミネラルも売れてそう。
意外に、ミネラルの商品は、売りにくいらしい。
その理由は、

ドラックや大手通販会社の商品と差別化がつけにくため

だろう。
ミネラルの高用量は、リスクも伴うので、なかなか難しいのだろう。
弊社の場合、ミネラルは、亜鉛を体感素材として利用するくらいです。

まぁ、例外は、まだ市場に出回っていない大豆由来フェリチン鉄だろう。
値段も崩れていないだけでなく、エビデンスもしっかりしていて、従来の素材より安全。かつ、鉄欠乏の人は、非常に多い。
というか、もう産婦人科ルートを通じて顧客の商品が流通し始めているか・・・。

また、診療科目によって、売れる素材が異なってくるのも医療機関ルート市場の特徴。
プラセンタや関節系素材が、良い例です。

ちょっと、まとめると・・・
クリニックなど医療系販売ルートで売れる素材には、法則があります。

素材の名前は知られている
でも、大きく市場に出回っている素材より優れている特殊素材


もちろん、エビデンスは必須!

そう考えると、非変性Ⅱ型コラーゲン、プロテオグリカンがねらい目なのだろう。
UC2や弘前PG以外の。

弊社としては、今後も、引き続き、医療系販売ルートで売れる素材の開発を行っていかなければならないでしょう。
ファイトです!!

新 医療機関ルートの商品設計セオリー

医療機関向けのサプリは、米国などに比べれば、まだまだ市場は小さいです。一方、まだ隙間のある市場であることは間違えないと思います。

この医療機関向けのサプリも、通販と同様、数多な商品が出てきては、売れてそうな商品の模倣品が生まれ、淘汰されていくというサイクルができてきています。

そして、勝ち残る商品の条件も、かなり明確になり始めています。
市場における勝ち組商品の特徴をまとめてみました。

エビデンスベースの商品
5000円以上の高コスパ商品
体感型商品


何と言っても、エビデンスベースの商品は、勝ち残ってきています。
おそらく、エビデンスに基づいていない商品は、医師や薬剤師も、本気で勧めることができないのでしょう。
理想は、商品としてヒト臨床試験が行われ、査読付き論文レベルの雑誌に投稿されていること。最低限、原料としてヒト臨床試験が行われ、商品にエビデンス量配合されていること。意外に、後者の方でも問題ないことがわかりつつあります。

お金をかけてデータ取りまで行うと会社の原料や商品でないと、なかなか信用されない。

過去の経験上、権威だけ売ろとされた商品は、意外に売れず、高くてもしっかりした商品が売れる市場であることは、明確です。

ぶちゃけ、医師が監修してサプリメントを販売すれば、どんな商品でも、それなりに売れる。でも、非常に狭い範囲であり、大きなビジネスモデルでは展開していけない。
まぁ、こういったビジネスも大事であり、弊社も数多くのクリニック単位のオーダーメイドオリジナルサプリを供給している訳である。

オリジナルサプリになると、どうしても、年間600個くらいの販売が求められます。
50人が毎月購入すれば、売りさばけちゃう量である。
ぶっちゃけ、売れない量ではない。9割以上のクリニックさんやエステさんが1店舗でも売り切っている量である。

発注サイクルの速いクリニックさんは、社販価格を設けて、スタッフさんだけでなくスタッフさんの家族も飲んでいるケースが多いです。
自分も利用しているので、オススメしやすいのでしょう。

実は、医療機関での販売戦略の第一歩は、社販戦略だったりもするのです。

弊社では、どうしてもオリジナルサプリで展開できないケースに対応するため、以下のような商品も用意しています。

弊社PB商品(医療機関専売品):15個(総額2万円)から
レスベラトロール、鮭鼻軟骨抽出物(非変性Ⅱ型コラーゲン&プロテオグリカン)、山芋ジオスゲニン(予定)
→どれも原料・商品としてヒト臨床試験データあり
※契約後のネット決済システムへ移行予定

バルク在庫品:300個から
DHA&EPA、ブルーベリー、ルテインなど
※設計は固定
※PB商品のパッケージ変えも可

今後も、クリニックルートを攻略していくため、いろいろと努力していかなければいけないなぁと思います。
頑張ります!

参考:
2014年09月01日 規制緩和後の医療機関におけるサプリメント販売での注意点

ジオスゲニンと野葛イソフラボンのサプリメント

試作品の紹介です。
今、非常に伸びている山芋ジオスゲニン50mgのサプリメントです。
加えて、野葛イソフラボン40mgとセサミン10mgを配合し、強力なパワー系サプリメントに仕上げています。ジオスゲニンの吸収を高めるような工夫が施されています。
一応、特許&漢方処方

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滋養強壮だけでなく、私は、合法なドーピング目的で利用しています。

まぁ、使っている体感は、トレーニング後の筋疲労が減るかな?という感じで、劇的な覚醒効果は、カフェインではないので全くありません。

あと、減量中なのに筋肉量は増 500gほど・・・ステロイド系サポゲニンですからね。これだけトレーニングしたのに、ウェイトアップ・・・70kg切りたいのに・・・。
これは、先日の計測結果。
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ん~、認知機能の改善効果も期待できるので、飲み続けようかなぁと思います。

ちなみに、現在、医療機関向けで販売しようと計画しているサプリメントです。
お楽しみに!
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成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
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博士(水産学) 45歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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