健康食品サプリメント市場の理想像と未来像

勝ち残る健康食品サプリメントをテーマに受託製造加工・原料供給を行う栗山雄司のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法の話など

健康食品サプリメントを利用して介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、アンチエイジングをベースとしたセルフメディケーション;予防が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、市場の未来を予測しつつ、勝ち残っていける商品作りを追求し続けています。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

通販勝ち組の法則

量のクリエイティブ:直接法と間接法

量のクリエイティブについて質問があったので、この度は、その解説を記事にしてみました。
まず、量のクリエイティブと言っても、直接法と間接法の二つに分類されます。

★ 直接法 ★

直接法は、とてもシンプル。
成分の含有量や原料の配合量を強調表記します。

HMBやシトルリンを始めとした各種アミノ酸などで多く用いられます。
1商品あたりの量で多く見せているケースも存在します。

HMB 3000mg
シトルリン 1000mg
って感じのクリエイティブです。

Amazonの商品は、多くが直接法の量のクリエイティブで争っていることが多いです。

現状、ビタミン・ミネラル以外の強調表記は、外枠での表示も義務化されていないので、商品に成分量や配合量が記載されていないことが多いです。そこが規制強化されると、かなり業界は適正化されていくでしょう。

★ 間接法 ★

間接法は、主に粗原料(粗原料の類似素材)の量に置き換えて量をアピールする方法です。
具体的な例です。

赤ワイングラス約200杯分のレスベラトロール
胎盤換算7500mgのプラセンタエキス純末
自然薯約1000g分のジオスゲニン
生ローヤルゼリー換算で1000mg

中には、ローヤルゼリーの生換算のように、公正競争規約・規則などで換算方法が定められている素材も存在します。

時には、粗原料ではなく、成分を多く含むイメージの素材に置き換えて量をアピールされるケースもあります。

シジミ約1200粒分のオルニチン
レモン約30個分のビタミンC
レタス約10個分の食物繊維

その他にも、様々な間接的に量のクリエイティブが用いられています。

こういった量のクリエイティブは、商品を販売していく上で不可欠な表現です。勝ち組通販会社の多くが長けている部分でもあります。

なので、販売する原料の市場を伸ばしていくため、原料メーカーが努力して生み出していかなければならないものが量のクリエイティブだったりするのです。

ちなみに、LPなどの制作会社さんは、勝ちクリエイティブを作っていた自信から、販売事業にも多くの会社さんが参入されました。
弊社も、たくさん対応させていただきました。

しかし、量のクリエティブを生み出す力がなかったため、ほとんどの会社さんは失敗されました。

制作会社さんの特徴として、自信から来る奢りがあり、原料メーカーなどの助けを借りないで自分達だけで勝ちクリエイティブを作ろうとされます。
他社のクリエイティブをパクるくらいで、クリエイティブを創造することはない(創造できない?)のです。
それが失敗の原因。
絶対に、OEM会社を通した間接的にでも、原料メーカーの助けは不可欠です。

量のクリエイティブなどの勝ちクリエイティブは、制作会社さんではなく販売会社さんが原料メーカーやOEM会社と共に生み出されていたことを物語っています。
一緒に生み出す力が通販会社さんのノウハウだったのです。

まぁ、実際、私も、大口の販売会社さんと協力し合ってクリエイティブ開発を大なっていますから・・・。

これも成功の本質の部分なのでしょう。

原料メーカーは、この勝ちクリエイティブ創造を積極的に手掛けていかなければならないことがわかったでしょうか?
また、販売会社もOEM会社も、原料メーカーから勝ちクリエイティブを創造するための情報を引き出させていかなければならないことがわかったでしょうか?

ただ売るだけではダメなのです。

勝ち組しか知らない!健康食品ネット通販 勝ち組の条件

とても挑発的なタイトルだが、実際、ネット系のビジネスで成功している会社しかわからないノウハウって存在する。

弊社グループは、OEM事業での接点で情報が入るだけでなく、原料事業でも情報が入ってくる。
情報量は、非常に多い。
また、広告や売り方を知っていると、1つの情報で周辺まで理解できてしまうため、得られる情報は必然的に多くなってしまう。同じ情報でも、人によって得られる情報量って違うものです。

さて、タイトルの条件だが、まさに

なかなかわからない売り方で販売していること

である。

ほんと、どうやって売っているかわからない会社さんほど、長期間、安定的に商品を販売し続けている。
ほんと、わからん会社さんほど、アホみたいに売っている。
誰も知らないような会社さんもある。

反対に、すぐにわかってしまうような王道の売り方で販売している会社さんは、たくさん売っていても、実は儲かっていないことが多々ある。
Amazonでの販売も、代表例の1つなのだろう。基本、手堅いが薄利多売だ。

ちなみに、広告費用対効果が合わなくても、商品だけバラまいているケースがある。まぁ、弊社のように商品供給している会社からすると、これほどおいしい案件はない(笑)
最終的に、顧客は資金切れになる。これじゃぁ良いことないから、私は、高LTVの商品開発の重要性を訴え続けている。

過去、楽天で完全成果報酬で商品を販売してくれる楽天OB会社さんも存在した。
売り方がわからないケースは、

何らかの秘密のスキーム(既得権益)

をもっている可能性が高い。

これは、情報化社会の勝ち組のセオリーなんだろう。
健康食品通販に限らず。

いつの世も、本当の秘密は隠されるものなのだろう。

例えば、ホリエモンさんこと堀江さんが、なぜ??ロケット飛ばせるんだろう?と疑問に思って、その秘密を解き明かせば、成功しているIT企業の本質が良く見えてくる。
みんな世話になっているはずなのに、ほとんどの人が知らない。
ほんと、これがネット系の本質だと思う。

情報化社会って、とんでもないスピードでゲームの理論が働く

漏れている儲かりスキームに人が群がる。
儲かってそうなところに人が集まるのは、いつの世も同じである。
そして、今は、漏れちゃうと、すぐに儲からないスキームへと変化しています。陳腐化が速い。


ビットコインも良い例です。
儲かってる情報が漏れる=もうあまり儲からない
を証明してくれただろう。

まぁ、我々業界では、広告代理店さんやコンサルさんの儲かりスキームが代表例です。
だから、広告代理店さんやコンサルさんに頼り切る会社さんは、成功できない。そんな擦り切れた情報がベースでは、儲からない。

反対に負け組の条件は、他力本願とも言えるだろう。
時には、顧客同士で争わせて、広告費を意図的に吊り上げているケースもある。
そんな他力本願な会社が王子の今でも周りに群がっているから笑える。その道は、成功にはつながっていない。

ネットでの販売は、原則、広告代理店さんやコンサルさんがばらまく前に実行していることが不可欠である。

私は両方を経験しています。
結果、上記のようなセオリーを理解してしまったからこそ、私はコンサル業を止めたのだと思います。この健康食品業界は、ノウハウや情報への対価を払わない会社が多すぎるしね。
ちなみに、他力本願の会社さんが成功しない、一番の理由でもある。

まぁ、一方で、普遍のセオリーというものも存在する。
それも、弊社サイトで公開し尽くした。あとは、閲覧者の活かし方次第だろう。

近年、勝ち残る商品は、数や質のクリエイティブ+量のクリエイティブも求められるのは、間違えないだろう。

数のクリエイティブだけの商品は、必ず後発商品に負ける。結果、大きな利益が出る前に、商品が売れなくなる。
少しでも長く売っていくためには、他社が真似しにくいような量のクリエイティブも必要なのだろう。実際、アホみたいに原料を買い続けてくださる会社の商品を見ていても、そのセオリー通りに商品設計が行われている。

ちなみに、このセオリーは、近い将来、一般化するだろう。
それは、弊社が原料受託バンクないでノウハウを公開し、恐ろしい勢いでダウンロードされているからです。1ヶ月強で1000回越え。
今後、多くのOEM会社さんも、このノウハウを利用し始めるからです。

実は、こういった市場誘導が私の本当の目的だったりします。

コントロールしながら情報を発信して、情報をマネージメントする。
先述の通り、ネット集客の本質ですからね♪

健康食品OEMと原料の営業の違いとポイント

私は、健康食品の原料営業に限らず、何だかんだでOEM営業も行っている。

どちらも、スピード勝負!だと思っています。

ぶっちゃけ、問い合わせてから1時間後、半日後、翌日、3日後と「提案」が遅れれば遅れるほど、成約率は下がると考えています。
特に、相手が中小零細企業の場合。
大手受託加工会社さんができないこと/やらないことを徹底しなければならないと思う。

自分達が問い合わせをした際、どういったポイントで相手を評価するか?考えれば、すぐにわかることである。

例えば1時間後にレスがあった場合、次の問い合わせを行う可能性が減ります。

こういった傾向は、原料よりOEMの方が強いと思います。
だから、提案が少しでもできるような原価表の作り込みを徹底しています。
ぶっちゃけ、初回の提案では、正式な見積書まで提出する必要はないと考えています。最初のミッションは商品設計の確定であり、その確定のために必要なのは、配合原料・剤形・包材別の概算のコストです。
商品設計や包材仕様を固めてから正式な見積書を出せば良い。
試作時、充填できないことや固まらないこともあるので、概算で十分であり、試作前に見積りを出すのであれば、本来、概算であるべきなのです。

私の場合、顧客が設計を1つしか提示していなくても、初回からシュチュエーション別に2~3種類の設計を提案することが多いです。希望のコストとは別の設計も提案することも多々あります。
理由は、以下のような背景があるからです。

多くの顧客は自分の設計がベターなのか迷っている。
適性原価率に正しい答えはない。
他人の意見を聞く顧客ほど成功する。
商品開発はライフサイクルの変化を読む必要がある。


私の経験上、マーケティング面を考慮し、よりベターな商品設計を追い求める顧客ほど的確に成功へと近づく傾向が強いです。
OEMだけでなく原料でも、様々な勝ち組を見てきての持論です。
本当に優れた顧客は、ライフサイクルの変化についても、議論されます。さらに優れた顧客は、勝ちクリエイティブを自ら創造します。

反対に、絶対に成功しない例は、完全に他力本願の顧客。考えようとしない顧客です。
割り切って付き合うか、顧客が成功に近づくために別の方法を講じる必要がある。

営業マンは、そういった関係性を構築することが次のミッションであり、次の別案件でも連絡がもらえる最も重要なポイントでもあります。
それができるようになると、営業マンは、勝手に数字がでるようになります。

原料営業でも同じことが言える。

ただし、原料営業の場合、求められるものが異なってきます。

競合素材や競合原料との違い
使用方法への的確なアドバイス
エビデンスに対する的確な見解
オリジナルのクリエティブ創造の提案


論理的に最適な剤形をアドバイスしたり、相性の良い素材を紹介していくと、成約率が上がります。
顧客によっては、エビデンスを提供を行ったり、表現できるクリエイティブを提案する必要性も出てきます。
詳細な製法は情報制限しなければならない時代ですが、それ以外は、積極的に情報公開していく必要があります。

最期のオリジナルのクリエティブ創造の提案は、コスト面も含めたオリジナルのデータ取りの提案が主になります。
原料メーカーによっては、ヒト臨床試験まで行う会社もある。
対応レベルは高いが、顧客のレベルが高ければ高いほど求められるようになります。

極論、単なる御用聞きの営業は不要です。
学術などを兼ねた技術営業ができるような人材が求められます。

原料営業は、理系の営業マンの方が有利ですが、努力次第で文系の営業マンで不可能ではないです。むしろ、文系の視点(感性やクリエティブ)も同時に持ち合わせている人間ほど良い提案ができると思います。
ぶっちゃけ、純粋過ぎる理系の人間では、ヒット商品を生み出しにくいです。ヒット商品を生み出すためには、文系の柔軟性も不可欠です。

ちなみに、原料の問い合わせも、積極的にOEM提案を行っていくべきだと考えています。
OEMでダメでも、原料は採用されやすくなります。
また、顧客との関係性も良くなり、次のチャンスも生まれやすくなります。

やっぱり、こういった営業のセオリーは、トップ営業マンが意識せずに行ってきていることだと思います。トップ営業マンの営業には勝っている理由がある。
私が多くのトップ営業マンから学んだこと。

一方、このように文字になっていても、余ほど意識しないとなかなか実践できるものではありません。
これは、弊社でも同じ。
会社組織として、自然に実践されるような環境作りが大事なんだろうなぁと思います。どんなに優秀な営業マンでも、組織で環境が整っていないと成果が出せません。
日々努力です。
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博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
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