幸せ笑顔を作るアンチエイジングライフ研究所★栗山雄司

年中、健康食品やサプリメントの製造や販売に関わっている代替医療事業クリエイターのブログです。医療機関向けサプリメントを得意とし、エビデンス型の商品開発を重要視しております。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や競技空手・ボクシングの格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、アンチエイジングを意識したセルフメディケーション;予防が不可欠です。健康食品・サプリメントも重要なツールの1つです。
また、健康食品業界を良くしていくため、消費者を騙しながらゴミ商品を販売している健康食品を撲滅しようと奮闘中!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品・サプリメントを作ってます。
ビジネスでは市場創造を重要視しております

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

通販勝ち組の法則

健康食品OEMと原料の営業の違いとポイント

私は、健康食品の原料営業に限らず、何だかんだでOEM営業も行っている。

どちらも、スピード勝負!だと思っています。

ぶっちゃけ、問い合わせてから1時間後、半日後、翌日、3日後と「提案」が遅れれば遅れるほど、成約率は下がると考えています。
特に、相手が中小零細企業の場合。
大手受託加工会社さんができないこと/やらないことを徹底しなければならないと思う。

自分達が問い合わせをした際、どういったポイントで相手を評価するか?考えれば、すぐにわかることである。

例えば1時間後にレスがあった場合、次の問い合わせを行う可能性が減ります。

こういった傾向は、原料よりOEMの方が強いと思います。
だから、提案が少しでもできるような原価表の作り込みを徹底しています。
ぶっちゃけ、初回の提案では、正式な見積書まで提出する必要はないと考えています。最初のミッションは商品設計の確定であり、その確定のために必要なのは、配合原料・剤形・包材別の概算のコストです。
商品設計や包材仕様を固めてから正式な見積書を出せば良い。
試作時、充填できないことや固まらないこともあるので、概算で十分であり、試作前に見積りを出すのであれば、本来、概算であるべきなのです。

私の場合、顧客が設計を1つしか提示していなくても、初回からシュチュエーション別に2~3種類の設計を提案することが多いです。希望のコストとは別の設計も提案することも多々あります。
理由は、以下のような背景があるからです。

多くの顧客は自分の設計がベターなのか迷っている。
適性原価率に正しい答えはない。
他人の意見を聞く顧客ほど成功する。
商品開発はライフサイクルの変化を読む必要がある。


私の経験上、マーケティング面を考慮し、よりベターな商品設計を追い求める顧客ほど的確に成功へと近づく傾向が強いです。
OEMだけでなく原料でも、様々な勝ち組を見てきての持論です。
本当に優れた顧客は、ライフサイクルの変化についても、議論されます。さらに優れた顧客は、勝ちクリエイティブを自ら創造します。

反対に、絶対に成功しない例は、完全に他力本願の顧客。考えようとしない顧客です。
割り切って付き合うか、顧客が成功に近づくために別の方法を講じる必要がある。

営業マンは、そういった関係性を構築することが次のミッションであり、次の別案件でも連絡がもらえる最も重要なポイントでもあります。
それができるようになると、営業マンは、勝手に数字がでるようになります。

原料営業でも同じことが言える。

ただし、原料営業の場合、求められるものが異なってきます。

競合素材や競合原料との違い
使用方法への的確なアドバイス
エビデンスに対する的確な見解
オリジナルのクリエティブ創造の提案


論理的に最適な剤形をアドバイスしたり、相性の良い素材を紹介していくと、成約率が上がります。
顧客によっては、エビデンスを提供を行ったり、表現できるクリエイティブを提案する必要性も出てきます。
詳細な製法は情報制限しなければならない時代ですが、それ以外は、積極的に情報公開していく必要があります。

最期のオリジナルのクリエティブ創造の提案は、コスト面も含めたオリジナルのデータ取りの提案が主になります。
原料メーカーによっては、ヒト臨床試験まで行う会社もある。
対応レベルは高いが、顧客のレベルが高ければ高いほど求められるようになります。

極論、単なる御用聞きの営業は不要です。
学術などを兼ねた技術営業ができるような人材が求められます。

原料営業は、理系の営業マンの方が有利ですが、努力次第で文系の営業マンで不可能ではないです。むしろ、文系の視点(感性やクリエティブ)も同時に持ち合わせている人間ほど良い提案ができると思います。
ぶっちゃけ、純粋過ぎる理系の人間では、ヒット商品を生み出しにくいです。ヒット商品を生み出すためには、文系の柔軟性も不可欠です。

ちなみに、原料の問い合わせも、積極的にOEM提案を行っていくべきだと考えています。
OEMでダメでも、原料は採用されやすくなります。
また、顧客との関係性も良くなり、次のチャンスも生まれやすくなります。

やっぱり、こういった営業のセオリーは、トップ営業マンが意識せずに行ってきていることだと思います。トップ営業マンの営業には勝っている理由がある。
私が多くのトップ営業マンから学んだこと。

一方、このように文字になっていても、余ほど意識しないとなかなか実践できるものではありません。
これは、弊社でも同じ。
会社組織として、自然に実践されるような環境作りが大事なんだろうなぁと思います。どんなに優秀な営業マンでも、組織で環境が整っていないと成果が出せません。
日々努力です。

勝ち組通販会社は原料メーカーと二人三脚

タイトルは、ネット系の通販会社さんの多くが理解していない点であり、電波や紙の媒体ほどビジネスが大きくならない理由も、ここにあります。
まぁ、ネット系通販会社さんでも、成功してきた裏には、原料メーカーの存在がある。

実は、その最たる例は、DHCさんだったりすると思います。
DHCさんは、受託製造工場に原料調達を依頼せず、原料支給する。工場は、激安の工賃しか取れない・・・。

そもそも、プラモデルのように原料というパーツを組み合わせるだけで売れる商品を作ろとすること自体が甘い!
すぐ、模倣品が出る。
今のECのように、あっという間に広告費合戦になってしまう。

近年、勝ち組通販会社の商品は、模倣品を作られにくい商品というのが条件になっています。

そのためには、原料メーカーと二人三脚にならないと、決して満たすことができない。

ずっと、勝ち組通販会社のヒット商品を供給したり、原料だけ供給したり、身近で見ていて毎回思うことです。
そして、それは以下の理由からでしょう。

勝ちクリエイティブが生まれやすい
真似できない価格競争力での商品供給
留め型の特注原料の供給


だから、健康食品の勝ち組通販会社は、原則、原料メーカーと直接やり取りする。仕入れは工場任せでも、情報収集は直接行います。

ぶっちゃけ、原料を持った受託製造会社さんが一番強く、青汁やローヤルゼリーの商品供給の現状を見ると一目瞭然です。

この状況は、健康食品に限らず、原料コスト比率が高い原液化粧品にも当てはまる。
だから、私は、コンサル先に完全委託することにした。

受託製造会社は売れている原料の傾向がわかるが、原料メーカーは売れている商品に利用されている原料の魅せ方を知っているのです。

もちろん、原料メーカーと受託製造会社の協力関係での成功事例も多い。
ただし、やり方次第。

例えば、某大手受託加工会社の優秀な営業マンは、原料メーカーを同行させる。まぁ、使えない原料メーカーの人間を連れて行っても、意味がないのだが・・・。そこで、私が力を発揮する場合も多々ある。

私は、ここ数年、同行する機会が減りました。それは、弊社が関連会社に工場を持ってて顧客を取ってしまう可能性もあるからだろう。でも、そこは、絶対に仁義を守るのになぁと、ちょっと寂しくなることもある・・・。
まぁ、ポジション的なものもあるだろう。
加えて、弊社がクリエイティブ例を公開過ぎているのも良くないのかなぁ・・・。

ちなみに、ドラックなどの量販店でも、通販と似たような傾向がある。
でも、わかりやすい成熟期の原料で「価格だけ」という点では、異なる点です。

今後、こういった流れは、もっと加速してくるでしょう。
時代の流れに乗って、弊社も頑張っていかないといけないだろう。
頑張るしかない!

儲かるようで儲からない健康食品EC

原料・OEMの弊社顧客は、どこがどのような媒体で勝っているか?を見てみると、意外にECは勝ってないです。
小さな店舗やクリニック、薬局でも、コツコツ売っている会社さんの方がスパンは長くても安定的に発注がなされる。オーナー色の強い会社さんか、販売マニュアルが徹底されている会社ほど販売量が伸びます。
一方、ECは、勝負が早く、納品から3ヶ月で再発注の打診がなければ、その商品はほぼ終わりです。ECは、一発で終わる率も高い。

ぶっちゃけ、こういった市場動向は、OEM会社の立場だと、よく見えます。
弊社は、ゴミ商品を作らない方針も強いので、それも影響しているだろう。

健康食品EC最大の欠点は、

LTVが低い

ことです。これは、間違えないだろう。

インターネット広告媒体別に見ると、アフィリエイト広告のLTVは極めて低い、リスティングやアド系の広告はまだ良いが紙媒体と比べるとかなり悪い。

だから、定期で縛るしかない。
必然的に商品は安くて売りやすいクリエイティブが作れるものになり、商品に対する顧客満足度を考えなくなる。ダイエット商材に集中する理由もここにある。
費用対効果重視で、真っ黒な広告(消費者庁がチェックにしにくいスマホ媒体)で騙して出も、攻めてしまう理由がここにある。

LTVだけでなく、課徴金なども加味すると
儲かるようで儲からない

加えて、近年は、広告費用対効果が悪化しており、どの良い媒体もライフサイクルが短く、長く使えない。ほんと、ベタにリスティングなどで費用対効果やトータルでの採算が合うような商品しか生き残らない。

ぶっちゃけ、儲かるのは、広告周辺だけだ。
広告の免責もない会社が、荒い売り方を提案する。

正直、今、健康食品の通販事業で儲かっているのは、一部の紙媒体と電波媒体だと思う。電波媒体を見て、購入ツールとして、ネットで購入するというケースも少なくないだろう。
こういった会社は、LTVを高めるため、CRM(顧客関係管理)も徹底している。クロスセル商品で満足度を高めている会社もある。

満足度の高い商品・サービスは、年単位でリピート購入される。
だから、積み重ねで利益が出る。
言うまでもなく、勝ち組通販会社の特徴です。
リピート購入されない商品では儲からない。

これが真実だと思う。

ちなみに、広告代理店さんやコンサルさんは、こういった健康食品ECの状況に注意しなければならない。
販売者が儲からなければ、次の広告予算にもつながらない。
結果、売上が先細ります。

実際、アフィリエイター会社さんは、売るものがなくなり、商品を作りだした時期もある。
そして、Googleのアルゴリズム変更も重なり、部分的に淘汰された。
そもそも、アフィリエイト広告の成果報酬が高過ぎる。今後も、あまりにも高い成果報酬が続くようであれば、アフィリエイト広告離れがさらに加速するだろう。

まぁ、その前に、真っ黒なコンテンツを一枚挟んだ広告に対する規制やメディア側への管理責任、広告側(代理店やコンサル)への販売教唆なども、問題になってくるだろう。
ぶっちゃけ、販売者に限らず、消費者を騙すことでしか収益を上げれない会社は潰れるべきだと思う。

最期に、ここまで過激な記事を書くと、顧客が減ってしまうのでは?と心配される方もいる。
でも、消費者を騙す顧客の商品を作っても、トラブルにしかつながらない。作り手側も、どんな会社に商品提供するかも、選ばなければならないと思う。
こういった記事は、その顧客セグメントの役割を担っています。
こんな記事を書いても、きちんとOEM問い合わせが来ます。むしろ、賛同してくれる良い顧客が集まる傾向もあります。
それが重要なんだと思います。
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サプリに対する想いです。初めての方は、是非、読んでもらいたいです! ブログガイド 健康食品業界に20年近くいると、時代の流れというものも強く感じます。サプリメントは、市場の成熟と共に役割や環境も変化しています。社会に貢献できるサプリメント道というものを必死に模索しております。
プロフィール

博士(水産学) 44歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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