健康食品サプリメント原料OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

原料メーカーに求められるもの

How to Use ページで原料採用率アップ

ここ最近、問い合わせが多かったのもありますが、このページ3つを作成していたので、久しぶりの投稿です。



タイトルでも紹介した通り、How to Use ページです。

これらのページでは、上記ページの案内の通り、皆様の商品設計をお手伝いするため、適性剤形・製造上の注意点やノウハウ・商品設計例や組み合わせ配合例・クリエイティブ活用例などを紹介しております。

その前に・・・このページを追加するに至った経緯。

4月以降、新型コロナウイルスの感染拡大防止対策によって(特に販売会社さんで)テレワークを行う比率が増え、この健康食品サプリメントの原料業界でも、以下ページで紹介したような変化が起こっています。





そして、ここ数ヶ月、どこの会社もWeb集客に予算を投じ始めています。
加えて、Googleがアルゴリズムを変更したりもしており、健康医療系 B to B 集客も大きく変化してきています。

まず、大きな変化として、情報が埋もれやすくなった!

集客目的で、多くの会社が情報発信し始めたので、SEO上の競争が激化しました。
さらに、リスティング広告を行う会社さんも増えました。

弊社は、Webを用いた完全プル型の営業スタイルなので、当然、弊社も今まで以上に集客に力を注ぐ必要性が出てきました。
そのため、コロナ禍、必死でコンテンツ充実に努めました。
そういった施策の影響もあり、アクセスは、悪くない状況が続いています。

一方、以下のような変化により、業界への新規参入も激減しています。だから、アクセスがあっても、問い合わせが少ないという状況が生じてしまいます。



でも、そういった中、我々は、新規案件を獲得していく必要があります。

少ないチャンスの中でも、自分達が選ばれて問い合わせを受けるような工夫が必要になってきます。

それは、OEMでも、原料でも、同様なことが言えます。

そこで、問い合わせを増やしたり、採用率を高めるために行ったのが今回の試作(How to Use ページ)です。

実は、弊社の原料情報サイトにも、How to Useカテゴリーが各ページに存在するのですが、それとは、また別の視点でページコンテンツを作成しました。

今回のテーマ:
商品開発担当者やOEM営業マン目線での情報公開

私が原料営業を行う内容をコンテンツに落とし込みました。
顧客が何を求めているかを重要視しています。

まず、販売会社さんの商品開発担当者さんと商談する場合、結構、どういった剤形で検討されるかもインタビューすることが多いです。
剤形毎の加工上・設計上の注意点やアドバイスをお話しするだけで、自分への信用度が高まりますからね・・・。

次に、私の場合、商品設計の全体像の話をディスカッションします。
どんな設計をイメージしていて、どんなクリエティブで販売するかもインタビューすることが多いです。
そして、的確に情報を与えていきます。
一緒に商品イメージを形作る感じで、商品開発をバックアップいたします。

商品開発の経験が豊富か、広告畑の人でないと、商品の魅せ方やレスポンスのことまで加味して商品設計できないので、結構、こういったサポートって重宝されるんですよ。
でも、人によっては、自分の立場がなくなることを恐れて、頼りたいけど頼れないという方も少なくないです。
だから、こういったページに落とし込むのも一手なのでしょう。

まぁ、ここ数年、訪問して営業に行くことは、あまりないのですが・・・原料営業する場合は、上記のようなことを行っています。
それをコンテンツに落とし込んでいるだけなんです。

本当は、こういった内容は、動画などで発信すると良いのかもしれませんが、業界自体が変化や新しいものを好まない体質があるので、ページくらいで良いのでしょう。
いろいろ商談していても、技術資料などを印刷してくるのではなく、Webページを印刷してこられる方が多いですからね。

今回の施策では、すぐに結果が示される訳ではないでしょう。
でも、長いスパンでは、原料採用率がアップすると考えています。
対面の商談が行いにくい今は、こういったことをコツコツ行っていくだけです。

原料受託バンクランキングのアクセス寄与因子と寄与率

今回は、原料受託バンクランキングについて、どのように参考にすれば良いか考え上での、基本的な判断基準を示したいと思います。
ただし、その寄与率などは、私の感覚的なものです。
なと、皆さんの予測と異なるかもしれません。その上で、補正するなど、参考にしていただければ幸いです。

まず、原料受託バンクランキングのアクセス寄与因子と寄与率は、以下のように考えています。

 業界人リピートユーザー:60%
 Google等検索エンジンからの一元ユーザー:30%

 その他(特定サイトからの直リンクなど):10%


こんな感じでアクセスされていると考えています。
近年は、意外に、Google等検索エンジンからの一元ユーザーの比率が高まっているような感じもします。

業界人リピートユーザーとは、OEM会社、原料メーカー、問屋、商社です。
その60%の細かい内訳は、

原料メーカー:30%
OEM会社:20%
問屋・商社:10%

かな?と考えています。
登録している原料メーカーが頻繁に閲覧するため、

売れている素材より
業界が売りたい素材 が高ランキングされやすくなります。

当然、原料メーカーが多いほど、登録素材への閲覧も増えるので、高ランキングされやすくなります。

だから、ランキング変動は、必ずしも売上に反映されない!

良い例が、弊社の山芋抽出物:ジオパワーなどです。
原料メーカーが少ないので、ランキングは上がりません。一方、売上は、着実に伸びています。

Google等検索エンジンからの一元ユーザーは、市場のリアルな動向を示す一方、

販売会社の広告やメディア露出

が強く影響します。
なので、突発的なアクセスが多いです。

業界人リピートユーザー(特に原料メーカー)の影響力の方が安定して大きいため、この原料受託バンクのランキング(特に10位以内)は、乱高下しにくい特徴が示されます。

8月のランキングの10位黒ショウガ(ブラックジンジャー)は、機能性表示食品の広告(主に地上波インフォマーシャル)がたくさん出稿されたからだと思います。



ちなみに、Google等検索エンジンからの一元ユーザーと、一元ユーザーとしたのは、Google等検索エンジンから原料受託バンクのユーザーもアクセスするため、あえて分けました。

実際、ジオスゲニンについては、原料受託バンク内の弊社ページがトップで検出されやすいです。
原料受託バンクユーザーの多くは、トップに検出されやすいと思います。

過去にアクセスしたページは再表示されやすいというGoogleなどの追尾機能のためです。
原料受託バンクユーザーは、Googleで原料を検索しても、原料受託バンクページが引っ張られやすいのです。
業界人リピートユーザーの60%も、結構な割合で、Googleなど検索エンジンから誘導されていると考えています。だから、60%も占めているんですよね。

また、ビックワードの素材では、上位に上がりにくいですが、導入期・成長期の素材であれば、自社サイトより原料受託バンクでのページの方が引っかかりやすいはずです。

やっぱり、原料メーカーサイトより原料受託バンクのサイトの方がSEOが効いていますからね。それが導入期・成長期の素材になると、顕著にSEOの差が出てくるんですよね。

素材のライフサイクル(導入期、成長期、成熟期)については、本ページを参照。


まぁ、原料受託バンク内SEOというものも、適度に行っておく必要があるということです。

今回の記事で紹介した内容より、原料受託バンクのランキングの見方もレベルアップしてくると思います。
是非、参考にしていただければ幸いです。

法人向けサービスのリスティング広告の運用

新型コロナウイルスの影響で、健康食品サプリメントの製造業界(OEM・原料)もインターネット集客の位置付けが高まっています。



ぶっちゃけ・・・
弊社のように、どこの原料会社でも、営業マンがいらなくなる!
まぁ、営業コスト;人件費が広告費などの集客コストへと切り替わる。
(弊社は、完全プル型で、原料担当は、ずっと私だけですから・・・。)

実際問題、その影響として、複数の原料メーカーでは、人員整理 が行われ始めています。

退職勧告や解雇通告を受けるケースもあれば、給与面での大幅ダウンで自主退職を促すケースなど、いろいろなことが起こり始めています。
例えば、基本給が非常に低く、年収における賞与割合が大きければ、必然的に年収ダウンする。コロナの影響で夏の賞与ゼロであれば、会社を去らざる終えないケースも出てくる。

実際、仕事を持っていない若手(新人)の離職率が高くなっているので、ちょっと残念かな・・・。

秋以降、この動きは、加速するだろう。
おそらく、この動きは、新型コロナウイルスの問題の終息が見えてくる来年末もしくは再来年まで続くだろう。

一方、こういった理不尽な変化が起っている中、儲かっている会社は儲かっている。

例えば、Web制作会社や法人向けの集客を行っている会社(広告代理店)などは、忙しい状況が続いているだろう。
制作会社は、価格破壊が起こった後なので、忙しいけど儲からないという状況が続いているかもしれないですが。

健康食品サプリメントの製造や原料のキーワードでも、リスティング広告の単価が上がっていることは、そのことを物語っています。

ほんと、どこの業界もWeb集客へと移行している。

たまに、物凄く費用対効果が悪いビックワードでのリスティング広告を行っているケースが見られるが、上手く広告代理店に騙されて無駄に予算消化されているなぁと感じることも少なくないです。
基本、知らない人からお金を取ることがモットーのIT業界らしいやり方です。

健康食品サプリメントの製造業界のように、法人向けサービスの場合、

キーワードを徹底的に絞り込む 必要があります。

原則、消費者からのクリックを避けて、業界の人間や販売会社の商品開発担当者だけを集める必要があります。
だから、ビックワードで広く広告してはいけません。

例えば、弊社のまめ鉄のリスティング広告の場合、「鉄」というビックワードで集客しちゃうと、あっという間に予算が底をついてしまいます。
多くの消費者が検索を行う「鉄 多く含む食品」「鉄 サプリメント」などで拾ってしまい、無駄にクリックされて広告費が課金されてしまいます。

まぁ、あまり絞り過ぎると、クリックされなくなり、全く集客につながらなくなるので、広告費用対効果が合う微妙なラインを攻めないといけないのですけどね。

ちなみに、こういった法人サービスのリスティング広告って、販売者の支援にもつながることがありそうです。
ただし、健康食品サプリメントの業界に限定されるでしょう。
個人向けサービスより法人向けサービスの方が、関連法規の縛りも緩いですからね・・・。

何れにしても、SEOも行いつつ、隙間のワードを見つけながら、上手くリスティングも利用して集客していかなければならない時代になりました。
ますます営業マンが不必要な時代へと変化していくなぁ・・・。
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博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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