健康食品サプリメント原料・OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

原料メーカーに求められるもの

健康食品サプリメント製造業界のXYX

今回は、営業の話。まず、みなさん、保険業界にXYX理論というものが存在することは、ご存知でしょうか?



私は、ネットワークビジネスの営業コンサル☺の方から教えてもらいました。
基本、健康食品サプリメントのネットワークビジネスも、保険のシステムに近いからです。まぁ、鍋のネットワークビジネスで、誘われたことがある人は、後々の説明で、イメージしやすいかもしれません。

とは、一番身近な存在。
具体的には、親など近しい親族やかなり近しい友達への営業を指します。

保険会社に入ると、どうしても親族は、保険を変えざる終えない局面が出てくることがあります。私も、友達が保険会社に勤め、保険に加入した経験があります。

は、Xの友人・知人。
少し離れた親戚筋や友人の友達や同僚などになってきます。
(ネットワークビジネスだと、何らかの会が催され、勧誘されることがあります。)

は、さらにYの友人・知人。
(ネットワークビジネスでZを作る場合、会を開催させて人を集めるなど、末端の営業サポートを行っていく必要があります。)

会社の仕組みにもよりますが、基本、XとYで、2年くらいは、食っていけます。
一方、Zを取っていけない人材は、食っていけず、切り捨てられる仕組みになっています。
まぁ、XとYの保険は、すぐに解約される訳ではないので、会社には、しばらく収益が落ち続けます。この収益も加味しながら、システムが組まれているのでしょう。

健康食品サプリメント業界、まだまだアナログな面があり、嫌らしい話、転職した際にXYZも存在するのかな?と思ってしまいます。

生々しい話、健康食品サプリメント製造業界におけるは、担当していた顧客でしょう。

そして、は、前職の担当していなかった取引先でしょう。実際、私も、こういったケースで営業をかけられた経験があります。

以前にも紹介した個人が持つ顧客を取り込むためだけに人を雇用する汚い会社は、保険会社と同様、Yまで取れれば御の字と考えているでしょう。
Zが取れなければ、切り捨てるだけ。

最後に、は、追っかけてくる顧客でしょう。
営業の場合、人に付く営業というものです。
営業でなければ、他人が構築できないような勝ちモデルを作れる人でしょう。
まぁ、こういった人は、どこに会社に移動しても上手くいくんですけどね・・・。

そして、このZを得るには、以下の要素が不可欠だと思います。

 1. 顧客を感動させる営業や対応
 2. 他の人間ができない特別なサービス
 3. 優れた人間性
 → ”頼ってもらえる人間関係の構築”

健康食品サプリメント製造業界に限らず、例えば化粧品製造業界でも、独立する人にも言えるのですが、Zが得られない人は、転職や独立しても上手くいきません。

これらを行うためには、様々な努力が必要です。
特に、顧客を感動させるためには!

私の知っているトップ営業マン達は、感動を得るため、それぞれ独自の工夫を行っています。

単純に、レスだけは、一言だけでも、必ず(スマホや携帯から)即レスの方。
自分専用のプレゼン資料の作り込が上手い方。
必ずプラスアルファの提案がある方。

皆さん、努力されています。

私の場合、他の人間ができない特別なサービスに重点を置いています。
学術面のサポートや医師監修のアレンジなど、普通の人には真似できないサービスを提供しています。
お陰で、幸い、多くの方に頼っていただき、このコロナショックの状況でも、忙しい日々が続いています。

弊社のOEM営業は、長く在籍していると、自然に原料事業のノウハウ(原料評価、輸入、ワンランク上の表示など)も身についてくるので、他社の営業マンができないことができるようになってきます。
OEMって、最終的には原料に行きく着くのですが、原料にどこまで首を突っ込むかだと思います。
意外に、トップ営業マンの一部には、原料レベルからOEM商品を供給する方も少なくないです。

皆さん、是非、参考にしていただければと思います。

ちなみに、今回は、前編として、個人に対する営業の話でしたが、次は「会社組織としてZを導く仕組み作り」というタイトルで、後編に続きます。

ネット時代の文献検索マニュアル:初級中級編

今回は、目的の文献を上手に検索するコツを、マニュアルとして紹介しようと思います。
ある大学の後輩から、文献を探してほしいという依頼があったので、これを機会に、実際の検索を紹介しながら、マニュアルを作成してみようと思いました。

お題は『青魚のDHAは免疫力に効く』という文献。

初級編
1. 他人の引用文献からの検索

まず最初、実は、私も最も利用している文献検索方法。

ある意味、裏技!
でも、意外に、一番オススメ!
今の世の中、検索エンジンの機能が発達し、いろいろなことを調べることができます。

文献を検索する場合、

目的のキーワード(1~3ワード)+文献

と検索します。必ず、文献というキーワードを入れておきます。

世の中、根拠のない情報が多く存在し、真実が見極めにくいです。その時、文献というキーワードを入れておけば、引用文献・参考文献が記載されている信用性の高い情報だけを抽出することができます。

今回のお題の場合、”DHA 免疫 文献”と検索すれば良いです。

そうすると、まず、J-StageやCiNiiなどの文献が検索されてくるでしょう。

そう、この方法だと、一番最初に文献そのものも検索されてくることがわかると思います。比較的、オープンになっているフリーの論文が上位検索されやすいような感じがします。

次に、引用文献や参考文献が付いた、内容の良い有知識者の記事などが検索されます。コアな情報程、この有知識者の記事情報が重要になってきます。
ほとんどは、これで、事足りてしまうでしょう。

ポイント:
情報源の信用度のジャッチ

記事の内容は必ずしも信用できるとは限りません。信用できる情報程、文献情報がベースになっています。できれば、引用されていた文献の中身まで確認するのが理想。

さて、今回のお題の場合、
必須脂肪酸 | Linus Pauling Institute | Oregon State University
と日本微量栄養素情報センターのページが示されるだろう。

そこの「免疫抑制の可能性:」という章に、説明されています。しっかり、その内容の原文の文献まで示されています。
※エッジなら「ページ内の検索」の機能を使うと、内容の確認が行いやすいです。今回の場合、「免疫」というワードで。

ただし、今回の場合、求めていた内容とは、逆の内容が示されました。
そう、DHAは、自己免疫疾患(アレルギーなど)の免疫の暴走を抑制する成分です。抗炎症として働きます。当然、こういった内容の文献が示されます。

こういった場合、キーワードを変えてみましょう。
私だったら、”DHA 免疫賦活 文献”としてみます。
DHAは出て来ず、真逆の働きをするアラキドン酸などが出てくると思います。

さらに悪あがきして調べるなら、”DHA T細胞 文献”と変えてみます。
やっぱり、免疫抑制系のT細胞の働きが出てくると思います。

今度は、思考を変えて”DHA 風邪 文献”と検索してみよう。
すると、
インフルエンザウイルスの増殖に対するDHAの可能性 | DHA・EPA協議会
という、目的とする内容のページが
Morita, M. et al. Cell. 153,1 (2013):112-25
という文献情報付きで、導かれるでしょう。

この情報から、”Morita, M. et al. Cell. 153,1 (2013):112-25”で検索すると、Pubmedのアブストラクトから英文の原文へとたどり着きます。

DHAから体内でつくられる代謝物がインフルエンザの増殖を抑制するという文献にたどりつきました。

一般的に免疫力の意味で利用される風邪予防やインフル予防とつながります。したがって、『青魚のDHAは免疫力に効く』の根拠になるかなぁと思います。
一方、やっぱり、DHAは免疫抑制だから、無理があるようにも感じられる・・・。

もう少し、周辺論文を調べたり、続報を調べたかったら、この論文のキーワードを利用して、文献検索すると良いでしょう。
難しくはないですが、ちょっと、レベルが上がります。

中級編
2.文献検索サイト

少しレベルの高い文献検索をする場合、文献検索サイトを用いて、検索してみましょう!
信用面では、心配ないのですが、検索後の抽出が少々難しいです。

いろいろな文献検索サイトがあるのですが、今回は、ヒット率が高いJ-GLOBALを使ってみます。

日本語で検索できますが、英文論文も検索されてきます。
ただし、タイトルは、和文です。
なので、タイトルから、ある程度の内容を判断する必要があります。こういったところが、難易度が高い理由。
(たまに、英文論文でも、アブストラクトが自動翻訳されているので、日本語でアブストラクトを読むことができます。)

まぁ、日本の論文を探すのであれば、ヒットしない可能性もあるが、CiNiiを使っても良いと思います。

さて、今回のお題では・・・
”DHA 免疫”で検索すると、やっぱり、免疫調節活性が検索されてくるでしょう。同じように”DHA 免疫賦活”とすると、一致する文献が出てこないと思います。

文献検索の場合、DHAだけでなく、ドコサヘキサエン酸と検索しても良いだろう。DHAだと、別の論文まで、示されてしまいます。
なので、もうちょっと具体的なキーワードで、インフルというキーワードと使ってみましょう。”ドコサヘキサエン酸 インフル”で検索すると、目的の文献が出てきました。
最新の論文の情報です。

脂肪酸代謝物によるインフルエンザウイルス増殖抑制
という文献が示されるだろう。
この論文を入手したければ、JDreamIII(有料)で文献複写依頼などを行うと良いです。まぁ、入手できないケースもあるが。
また、文献にもよるけど、メディカルオンラインを利用するのも一手です。

さらに高度な文献検索を行うのであれば、Pubmedなどを用いて英語ベースで文献検索を行う必要があります。
Humanの臨床試験に絞ったり、いろいろな絞り込みテクニックを駆使する必要があります。

まぁ、普通の人には、Pubmedなどでの検索は必要ないだろう。
必要なのは、学術部や研究者のみ。

最後に
この健康食品・サプリメントの業界って、意外に、和文論文くらいなら営業マンでも多少読めなければならないです。
最低限、自分の会社に関係する素材の論文くらい。

また、近年は、行政やメディア(広告考査時)から根拠なる文献を求められるケースも増えています。
大手さんは、学術部を持っているので簡単に対応できるかもしれないが、中小企業は、対応できずに泣き寝入りのケースも多いです。
場合よっては、優利に広告展開できる場合もあります。
サイエンティフィックマーケティングという奴です。

是非、この方法を上手く活用いただければと思います。

猶予期限間近、新食品表示のポイント

平成27年4月に食品表示が施行され、食品の表示方法が新しくなりました。そして、その変更の猶予期限が平成32年;今年3月末に定められています。
猶予期限間近の現在、多くのOME会社では、新表示への変更に追われていると思います。ラストスパート状態。

弊社も、表示変更地獄です・・・。

実際、どんな表示が必要になって来るかを、弊社の商品(栄養機能食品)の事例で示してみました。主に赤で示した部分が変更点。

sample

上から。
1. 原産国表示
2. 食品添加物との区分け
3. 製造所固有記号(新ルールの表示方法)
4. 栄養成分表示の文言と内容量の枠内表示化
5. ナトリウム→食塩相当量
6. 強調表記における含有量担保の厳密化
7. 栄養成分の指定桁数の設定


一番配合量の多い食品添加物以外の原材料に対して、原産国表示が求められるようになりました。

原産国表示については、最終加工国のルールなども明確化されました。リパックだけでは、最終加工国として表示できなくなりました。まぁ、対応しきっていない原料メーカーもあるので、過去、この様な記事も書いております。



食品添加物と食品添加物以外の原材料(いわゆる食品原料)の区分けは、スラッシュ以外にも、段を変えたりしても良いです。

製造所固有記号は、販売者さんによってWebから登録される必要性が出てきました。平成27年3月以前に取得された製造所固有記号は、使用できなくなりました。すなわち、新規取り直しの必要性が出てきました。

まぁ、マニュアルを渡しても登録できなお客様も多いので、IDとパスワードだけ取得してもらい、弊社で登録するケースも少なくありません。

また、表示方法も変更させれています。
固有記号の製造所の問い合わせ先の表示も必要になり、記号の前に「+」を付けなければならなくなりました。

食塩相当量は、次の式を用い、

ナトリウム(mg)×2.54÷1,000=食塩相当量(g)

ナトリウムの値から算出する必要が出てきました。
ゼロ表示基準に注意する必要があり、小数点の桁数がとんでもないことに・・・。

強調表記における含有量担保の厳密化と書かれていますが、この画像では、示せません。
主に経時変化で減衰するビタミンが対象ですが、減衰も加味して、表示値を設定しなければなりません。弊社では、ビタミンについて、加速試験まで推奨しております。
ミネラルは経時変化しないので、一回の確認分析だけ。

最後の栄養成分の指定桁数の設定については、知らない方も多いようです。
なので、ここが一番見落としがちかな・・・。
注意すべき栄養素は、以下のものです。

亜鉛 小数第1位
鉄 小数第1位
銅 小数第1位
ナイアシン 1の位
パントテン酸 小数第1位
ビタミンB1 小数第1位
ビタミンB2 小数第1位
ビタミンB6 小数第1位
ビタミンB12  小数第1位
ビタミンD 小数第1位
ビタミンE 小数第1位

例えば、ビタミンB1を10mg配合していたら、なかなか10.0mgって表示しないでしょう。
盲点になりがちなので、ご注意ください。

まぁ、その他にも、ちょこちょこ変わっているのですが、焦点がボケてしまうので、今回は、この程度に留めておこうと思います。

皆さん、猶予期限間近です。
備えてください!!

P.S.
今回は、強調表示の表示値保証は、ビタミンとミネラルに限定されましたが、一部の行政では、栄養素以外の強調表示にも、表示値保証を求めています。消費者庁も、相談すると、同様な見解を示しております。
未だ指導例などはないですが、機能性表示食品制度が導入され、機能性関与成分の表示が行われるようになり、有効成分に該当するような強調表示成分は、今後、一定の管理が求められてくるとも予測されます。
また、LPなどの広告表現では、ビタミン・ミネラルの強調表記を行いつつ、商品には栄養成分量が記載されていない例などについても、指導が入ってくる可能性があります。
みなさま、十分にご注意くださいませ。
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博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
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