夏季休業中なのに・・・ボンボン注文や見積もり依頼が届くので、ゆっくり休んでいられない・・・。
まぁ、とてもありがたいことなのだが。

今日は、3本立ての3本目の記事。
先日、このような書籍を見つけ、ついに、この内容が書籍になってきたか・・・と思いました。



概要を見ましたが、弊社も、全く同じ考え方で集客を行ってきています。
比較的、フランス人などヨーロッパ系の会社は、普通に行っています。これって、労働生産性に直結する経営方針だからと思う。

そして、日本企業の多くが一番できていないこと。

ちなみに、健康食品サプリメント業界において、これはリスクを追って研究開発費を投じ続けているからできることだと考えています。
コストだけで勝負していると、成り立たないと思う。

書籍の冒頭でも述べられている通り、「利己主義」「殿様商売」と思われるため、私は、お客を捨てると表現せず、顧客セグメントという言葉を用いてきました。

このいらない顧客を捨てるセグメントは、通販の集客でも極当たり前に使用されている。
広告クリエイティブを作る際も、最も売りたい人一人に絞って広告クリエイティブを作るべきという不変のセオリーも存在しています。
また、商品開発を行う際、ターゲット層を決めるため、必ず性別・年代・所得などを決定します。
これって、顧客をセグメントして、いらない顧客を捨てています。

経験上だが、実際、これをできていない八方美人な戦略で運営されている通販ビジネスは、大きくならない。
ぶっちゃけ、伸びている通販会社は、少数派のクレーム(匂いや色味など個人的主観のクレーム)は適当に切り捨てるくらいの対応で顧客セグメントもしている。

弊社のようなB2B事業でも、こういった顧客セグメントが重要です。
弊社の原料事業の場合、以下のような顧客は、創業時より一貫して切り捨てています。

【弊社が必要としない原料顧客】
・コストだけで原料を選ぶ顧客
・原料の付加価値を評価しない顧客

・弊社顧客の情報を探ろうとする顧客
・やたらと競合メーカーの情報を流してくる顧客

まぁ、後者の2件は、ほぼスパイ。

弊社の原料顧客は、関西が少ないというのも、こういったセグメントが影響していると思います。

OEM事業でも、原料事業ほど明確な条件ではないが、しっかりセグメントしている。
まぁ、OEM事業の場合、どこのOEM会社さんも、最小ロットなどで顧客セブメントしていると思う。

そして、弊社のOEM事業の顧客セグメントは、以下の点を最重要視している。

良い関係性が構築できるか?

正確には、担当者と良い関係性が構築できること。必然的に、決裁権があり、かつ多くの情報・ノウハウを持つ私と関係性を構築して来ようとしてくる顧客も出てくるが、反対に遠ざける。
たぶん、定期MGTなんて求められたら、顧問先に申し訳ないので、顧問先と同じ条件の顧問料を提示するだろう。

私と関係性を構築してビジネスを進めるのは、基本、一部の紹介案件やビジネス以外の関係性でつながっている案件のみ。近年は、紹介案件も、必ず部下達に手渡している。

良い関係性とは、信頼関係。
そこのジャッチは、部下達に一任している。
私は口を挟まない。
任せた案件には、原則、関与しない。

また、稀に?いや頻繁に関係性が構築できなそうな顧客が出てくる。
それは、部下達としては、会社の資産である顧客を切り捨てるジャッチができないため、集客・営業管理している私が切り捨てのジャッチを行う。

そして、すべての根底には
労働生産性を高めて
社員全員高給取り!
という目的と理念が存在します。

1本目2本目でも紹介しておりましたが、弊社は、社員全員が高給取り(基本、年収1000円以上)になることを目指しています。
それに不可欠なのが顧客のセグメントと切り捨てだと考えています。

そういった理念の下、弊社のOEM事業は、セグメントして集客し、かつダメな顧客は切り捨てるという方針で営業し、成長し続けているのです。

まぁ、とにかく安い給料で雇用して、戦術なく無駄に営業させている会社では、成功しない時代に来ていると思います。

実際、顧客ってわがままなもので、かつOEM会社を見下してくる顧客も少なくないです。パワハラ的な態度を取ってくる顧客も稀にいる。
そういった顧客は、私によって切り捨て対象として判断される。

私は、ドライな切り捨て魔でもあるので、実は、担当の営業マンが顧客を庇うケースが多い。
横柄な態度などで担当の営業マンが庇おうとしなくなったら、時間を掛けながら気づかれないように、切っていくことになるだろう。
切り捨て方にも、スパンと取引ごと切り捨てる方法もありますが、現状維持で受発注以外行わないという切り捨て方など、いろいろな切り捨て方がありますから。
ぶっちゃけ、弊社の顧客は、うちと長く良い関係を築きたければ、うちの営業マンを大切にしなければならない。営業担当が顧客に思い入れがなくなったら、そのビジネスも終わりです。

結局、社員を守るのも会社の仕事なので、私は淡々と実行するだけです。

一方で、弊社のおける営業の資質って、顧客に対して思い入れを持って、顧客のために仕事できるか?の部分も大きいのだろう。
大事な顧客ほど後回しにしないし、無理にでもビジネスを推し進めようとしてしまう。そして、この態度が顧客を引き寄せる。
そういった部分って、仕事の仕方を見ていれば自然と見えてくるし、数字にも表れてくる。
こういった部分の私の評価は、意外に厳しい。
それは、今後も変わらんだろう。


P.S.
まぁ、最近は、営業マンが特定の顧客と仲良くなりすぎて、低粗利で見積りが出されることも出てきていますが、基本、その分、利益が減るので、評価も減ることは本人も理解していると思うから、口出しするつもりがない。
弊社は、営業マン評価は、売上額ではなく、粗利額で行っているので。
数字評価は、ものすごくドライであることも私の特徴だろう。