幸せ笑顔を作るアンチエイジングライフ研究所★栗山雄司

年中、健康食品やサプリメントの製造や販売に関わっている代替医療事業クリエイターのブログです。医療機関向けサプリメントを得意とし、エビデンス型の商品開発を重要視しております。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や競技空手・ボクシングの格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、アンチエイジングを意識したセルフメディケーション;予防が不可欠です。健康食品・サプリメントも重要なツールの1つです。
また、健康食品業界を良くしていくため、消費者を騙しながらゴミ商品を販売している健康食品を撲滅しようと奮闘中!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品・サプリメントを作ってます。
ビジネスでは市場創造を重要視しております

健康医療分野のコンテンツならびに監修者紹介なども行っております。ご興味がございましたら弊社03-5362-0833まで電話もしくは「アンチエイジングプロ」で検索してお問い合わせください。

販売戦略

勝ち組通販会社は原料メーカーと二人三脚

タイトルは、ネット系の通販会社さんの多くが理解していない点であり、電波や紙の媒体ほどビジネスが大きくならない理由も、ここにあります。
まぁ、ネット系通販会社さんでも、成功してきた裏には、原料メーカーの存在がある。

実は、その最たる例は、DHCさんだったりすると思います。
DHCさんは、受託製造工場に原料調達を依頼せず、原料支給する。工場は、激安の工賃しか取れない・・・。

そもそも、プラモデルのように原料というパーツを組み合わせるだけで売れる商品を作ろとすること自体が甘い!
すぐ、模倣品が出る。
今のECのように、あっという間に広告費合戦になってしまう。

近年、勝ち組通販会社の商品は、模倣品を作られにくい商品というのが条件になっています。

そのためには、原料メーカーと二人三脚にならないと、決して満たすことができない。

ずっと、勝ち組通販会社のヒット商品を供給したり、原料だけ供給したり、身近で見ていて毎回思うことです。
そして、それは以下の理由からでしょう。

勝ちクリエイティブが生まれやすい
真似できない価格競争力での商品供給
留め型の特注原料の供給


だから、健康食品の勝ち組通販会社は、原則、原料メーカーと直接やり取りする。仕入れは工場任せでも、情報収集は直接行います。

ぶっちゃけ、原料を持った受託製造会社さんが一番強く、青汁やローヤルゼリーの商品供給の現状を見ると一目瞭然です。

この状況は、健康食品に限らず、原料コスト比率が高い原液化粧品にも当てはまる。
だから、私は、コンサル先に完全委託することにした。

受託製造会社は売れている原料の傾向がわかるが、原料メーカーは売れている商品に利用されている原料の魅せ方を知っているのです。

もちろん、原料メーカーと受託製造会社の協力関係での成功事例も多い。
ただし、やり方次第。

例えば、某大手受託加工会社の優秀な営業マンは、原料メーカーを同行させる。まぁ、使えない原料メーカーの人間を連れて行っても、意味がないのだが・・・。そこで、私が力を発揮する場合も多々ある。

私は、ここ数年、同行する機会が減りました。それは、弊社が関連会社に工場を持ってて顧客を取ってしまう可能性もあるからだろう。でも、そこは、絶対に仁義を守るのになぁと、ちょっと寂しくなることもある・・・。
まぁ、ポジション的なものもあるだろう。
加えて、弊社がクリエイティブ例を公開過ぎているのも良くないのかなぁ・・・。

ちなみに、ドラックなどの量販店でも、通販と似たような傾向がある。
でも、わかりやすい成熟期の原料で「価格だけ」という点では、異なる点です。

今後、こういった流れは、もっと加速してくるでしょう。
時代の流れに乗って、弊社も頑張っていかないといけないだろう。
頑張るしかない!

市場の成熟と業界のタブーを利用した販売戦略

市場の成熟というものが起こると、この様なことが起こります。通販という市場も、一部の商品に関しては、最終的に価格合戦になってしまいます。

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10数年前から、DHCさんに採用された原料は、競合商品が生まれにくくなるから他で採用されにくくなると言われていました。

ネットとテレビという最も広告費用対効果が良い集客方法で攻めながら、マスマーケティング以上の大量生産で高い商品力を生み、高い商品力による顧客満足度でリピート率を高めていくとうビジネスモデルは最強です!

最終的にWeb注文にシフトさせているので、人件費も最小限に抑えられているだろう。

そして、ドラックストアやコンビニでの展開は、儲けというより広告の延長(お試し購入で最終的には自社通販誘導)で行われているのだろう。

競合としては、絶対に勝負したくない相手でもあるだろう。
決して、同じ土俵で戦ってはいけない!

私も、商品戦略では、常に意識している。
中小企業が勝負していくための残されている手は、特許戦略とオリジナル自社原料開発しか残っていないだろう。
※法令順守しない荒い売り方を考慮しないでの話です。まぁ、こういう市場状況があるから、真っ黒な売り方を続ける企業の参入が絶えないのだが・・・。

原価や原価率まで公開するという業界のタブーまで販売戦略に利用するとは・・・。
しかも、実名比較まで・・・。
そして、テレビ番組「サプリのミカタ」まで作っている。
やんちゃと言えば、やんちゃだ。

原料メーカーとしても、どう付き合うかは、非常に難しい判断でもある。何社、えらい目にあった原料メーカーがあるだろうか?

一方、世代交代・事業継承という点は、非常に大きな問題点も抱えている。
使用している原料の多くは中国原料が多い背景もあり、近い将来、中国系ファンドあたりに買収されるのでは?とも考えています。

こういった部分の安定度は、ファンケルさんやアサヒ、小林製薬、大塚製薬(ネイチャーメイド)さんのような上場企業が強い点でもある。

さて、10年後の健康食品市場は、どうなっているのだろう・・・。

特許法改正後における健康食品の特許戦略

特許に関しては、何度か記事にしておりますが、そういった記事を書いてきた背景も含めて、改めて記事を書いてみます。

2016年に特許法が改正され、食品の用途特許が認められるようになりました。

「食品の用途発明に関する審査基準」、「特許法条約への加入等を目的とした特許法等の法令改正に伴う審査基準」、「特許権の存続期間の延長登録出願に関する審査基準」の改訂について(特許庁 平成28年3月23日)

そして、機能性素材を取り扱う健康食品の特許戦略でも、大きな変化が生じています。

食品の機能性を知的財産として特許化できるようになり、メーカー同士の競争が激化しています。

特に、平成27年4月より機能性表示食品の制度が始まり、用途特許の有効性というものが格段に高くなっています。

私が特許戦争の現場にいながら感じること。

請求項の文言なども変化
→機能性表示食品のヘルスクレームで特許が有効に働くように

製法特許と用途特許の組み合わせが有効
→原料メーカーは、不用意に製法詳細を開示してしまうと、製法に絡めた用途特許が取得されてしまう可能性が

前者は、当然でしょう。
病気の疾患名などで申請されるより、もう少し幅広い機能として申請されれば、機能性表示食品の範囲に入ってきます。

あくまで、機能性表示食品は、疾患の治療や予防の目的でないことが明記されていますので、その疾患の治療や予防の領域に入らないような請求項にする必要性が出てきます。

薬機法というものがありますので、原則、効果効能は謳えません。

さて、今後、グレーゾーンの表示を行っている商品が用途特許の侵害に該当するか? また、疾患名で取得されている用途特許がどこまで有効性を示すのか?など、判例などをチェックしていく必要があるかと思われます。

後者については、ぶっちゃけ、製法を絡めた方が、新規性を打ち出しやすいので、特許は取得しやすくなるでしょう。
いくつもの特許申請の経験がないと、なかなか理解できないこと。

そのような状況になってくると、品質管理以外の目的外使用を秘密保持契約書で縛っていかなければ、致命的な特許を取得される可能性が出てきます。

下町ロケットのように、急に莫大な金額の特許料を請求されたり、販売の差し止め請求が行われてしまう可能性が生じます。

顧客にも迷惑がかかってしまいますし、特許によって会社が傾きかねません。

そんな危険性も生じているのが、2016年の特許法改正であることが、徐々にわかってきました。
原料メーカーも、すぐに対応が必要です。
商社さんや問屋さんを隠れ蓑とする会社さんも出てきています。ほんと、注意が必要です。

弊社も、秘密保持契約書の締結を、情報開示の条件とし始めています。
なかなか難色を示す企業さんもいらっしゃいますが、今回の記事の通り、品質管理以外の目的外使用が行われないよう企業防衛は絶対に必要です。
その点は、ご理解いただければなぁと思っております。

参考:
特許の簡易調査方法とチェックポイント&注意点
仕事のガイド
30万アクセスを超える前のノウハウを凝縮したブログ記事ガイド
ブログガイド

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順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


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プロフィール

博士(水産学) 44歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

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プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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神田昌典さんの本で一番好きな一冊。分厚いけど、あっという間に読めちゃう一冊。Kindle版もあり。

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