幸せ笑顔を作るアンチエイジングライフ研究所★栗山雄司

年中、健康食品やサプリメントの製造や販売に関わっている代替医療事業クリエイターのブログです。医療機関向けサプリメントを得意とし、エビデンス型の商品開発を重要視しております。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や競技空手・ボクシングの格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、アンチエイジングを意識したセルフメディケーション;予防が不可欠です。健康食品・サプリメントも重要なツールの1つです。
また、健康食品業界を良くしていくため、消費者を騙しながらゴミ商品を販売している健康食品を撲滅しようと奮闘中!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品・サプリメントを作ってます。
ビジネスでは市場創造を重要視しております

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

販売戦略

権威のクリエイティブと薬機法・景品表示法

権威のクリエイティブは、販促において、非常に有効です。広告のレスポンスは確実に上がりますし、LTVも伸びます。
それは、弊社PB商品のテスト結果から明白です。

弊社の原料の特徴の1つは、大学と共同研究されることです。
私自身、大学にも所属していますからね・・・。

各原料は、以下のように関連があります。

赤ワインエキスR5:順天堂大学、大阪大学
ジオパワー15:九州大学、富山大学
SCPコンプレックス-LS:順天堂大学
まめ鉄:カリフォルニア大学バークレー校


そのため、ちょくちょく、その権威を利用したいという依頼が舞い込みます。
特に、クローズドの販売会社さんや海外輸出向けの商品で、そういったニーズがあるようです。
まぁ、勝手に使っている顧客もいないことはないと思います。

今まで、健康食品通販業界では、こういった大学の権威をテレマーケティングで活用されることが多く、陰で通販会社に大きな利益をもたらしていました。

基本的に、大学名の利用は、大学側のOKが取れにくいです。国立大学は不可能に近い。
(ちなみに、日本の大学は厳しいけど、海外の大学は比較的甘いです。大学の広告になるからでしょう。まぁ、考え方の違いですね。)
また、医学部や薬学部は、先日も紹介した通り、医薬品等適正広告基準に抵触しますので、かなり制限があります。

まぁ、あまりアピールし過ぎると、商品として研究開発が行われていない限り、景品表示法にも抵触してしまうでしょう。
あくまで、原料での共同研究ですから。

ギリギリの利用され方として、監修者の肩書だけで権威を利用です。
ほとんどが、このケースです。
広告の考査がやや緩いケース(例えばCSのテレビ媒体)では、普通に通ちゃいます。また、目に触れにくい会員誌や同梱物で利用されるケースも少なくないです。

実際、バレないように活用している会社も少なくないです。

なお、広告考査が合ってないようなインターネット媒体では、白衣を着ていても、平気で通ちゃいますが、後々、課徴金を取られかねないので、そんなリスクは怖くて冒せません。
今後、薬機法と景品表示法の両方で課徴金が課されるようなので、要注意です。

そして、一番困るケースは、先生方をタダで使わせてほしいという依頼。
上手くお断りします(笑)

基本的に、先生方を利用する場合、年契約でも単発でも先生方とコンサルティング契約を行ってもらいます。
利用するんですから、先生にお礼は必要。やっぱり、それが筋だと思うのですが、こういったことを理解できない方が多いのが現状です。とても残念。
どんなにたくさん原料を購入していただいても、それだけは、別だと思います。

何れにしても、今後も、こういった権威のクリエイティブのニーズは無くならないでしょう。むしろ、薬機法が厳しくなると、こういったクリエイティブの重要度が高まってきます。
弊社としては、すべてがNGではなく、先生に迷惑が掛からないようWinWinな関係をプロデュースするだけです。
臨機応変に、がんばります!!

健康食品OEMと原料の営業の違いとポイント

私は、健康食品の原料営業に限らず、何だかんだでOEM営業も行っている。

どちらも、スピード勝負!だと思っています。

ぶっちゃけ、問い合わせてから1時間後、半日後、翌日、3日後と「提案」が遅れれば遅れるほど、成約率は下がると考えています。
特に、相手が中小零細企業の場合。
大手受託加工会社さんができないこと/やらないことを徹底しなければならないと思う。

自分達が問い合わせをした際、どういったポイントで相手を評価するか?考えれば、すぐにわかることである。

例えば1時間後にレスがあった場合、次の問い合わせを行う可能性が減ります。

こういった傾向は、原料よりOEMの方が強いと思います。
だから、提案が少しでもできるような原価表の作り込みを徹底しています。
ぶっちゃけ、初回の提案では、正式な見積書まで提出する必要はないと考えています。最初のミッションは商品設計の確定であり、その確定のために必要なのは、配合原料・剤形・包材別の概算のコストです。
商品設計や包材仕様を固めてから正式な見積書を出せば良い。
試作時、充填できないことや固まらないこともあるので、概算で十分であり、試作前に見積りを出すのであれば、本来、概算であるべきなのです。

私の場合、顧客が設計を1つしか提示していなくても、初回からシュチュエーション別に2~3種類の設計を提案することが多いです。希望のコストとは別の設計も提案することも多々あります。
理由は、以下のような背景があるからです。

多くの顧客は自分の設計がベターなのか迷っている。
適性原価率に正しい答えはない。
他人の意見を聞く顧客ほど成功する。
商品開発はライフサイクルの変化を読む必要がある。


私の経験上、マーケティング面を考慮し、よりベターな商品設計を追い求める顧客ほど的確に成功へと近づく傾向が強いです。
OEMだけでなく原料でも、様々な勝ち組を見てきての持論です。
本当に優れた顧客は、ライフサイクルの変化についても、議論されます。さらに優れた顧客は、勝ちクリエイティブを自ら創造します。

反対に、絶対に成功しない例は、完全に他力本願の顧客。考えようとしない顧客です。
割り切って付き合うか、顧客が成功に近づくために別の方法を講じる必要がある。

営業マンは、そういった関係性を構築することが次のミッションであり、次の別案件でも連絡がもらえる最も重要なポイントでもあります。
それができるようになると、営業マンは、勝手に数字がでるようになります。

原料営業でも同じことが言える。

ただし、原料営業の場合、求められるものが異なってきます。

競合素材や競合原料との違い
使用方法への的確なアドバイス
エビデンスに対する的確な見解
オリジナルのクリエティブ創造の提案


論理的に最適な剤形をアドバイスしたり、相性の良い素材を紹介していくと、成約率が上がります。
顧客によっては、エビデンスを提供を行ったり、表現できるクリエイティブを提案する必要性も出てきます。
詳細な製法は情報制限しなければならない時代ですが、それ以外は、積極的に情報公開していく必要があります。

最期のオリジナルのクリエティブ創造の提案は、コスト面も含めたオリジナルのデータ取りの提案が主になります。
原料メーカーによっては、ヒト臨床試験まで行う会社もある。
対応レベルは高いが、顧客のレベルが高ければ高いほど求められるようになります。

極論、単なる御用聞きの営業は不要です。
学術などを兼ねた技術営業ができるような人材が求められます。

原料営業は、理系の営業マンの方が有利ですが、努力次第で文系の営業マンで不可能ではないです。むしろ、文系の視点(感性やクリエティブ)も同時に持ち合わせている人間ほど良い提案ができると思います。
ぶっちゃけ、純粋過ぎる理系の人間では、ヒット商品を生み出しにくいです。ヒット商品を生み出すためには、文系の柔軟性も不可欠です。

ちなみに、原料の問い合わせも、積極的にOEM提案を行っていくべきだと考えています。
OEMでダメでも、原料は採用されやすくなります。
また、顧客との関係性も良くなり、次のチャンスも生まれやすくなります。

やっぱり、こういった営業のセオリーは、トップ営業マンが意識せずに行ってきていることだと思います。トップ営業マンの営業には勝っている理由がある。
私が多くのトップ営業マンから学んだこと。

一方、このように文字になっていても、余ほど意識しないとなかなか実践できるものではありません。
これは、弊社でも同じ。
会社組織として、自然に実践されるような環境作りが大事なんだろうなぁと思います。どんなに優秀な営業マンでも、組織で環境が整っていないと成果が出せません。
日々努力です。

物の価値観と商品ブランディング

年明け、新宿を歩いていて、改めて感じたこと。
今年は、高級ダウンを着ている人が多い。カナダグース、モンクレール、タトラスなど。

そして、ネットでは、もうカナダグースが古着屋で大量に出回っている。
日本人の流行に流されやすく、熱しやすく冷めやすい性格を表している。

ついつい、物の価値って何なんだろう?と思ってしまう。

極論を言うと、ユニクロのダウンと比べると、デザインや機能性にどのくらいの差かあるだろうか?

高い洋服を着て自己満足している感をどうしても感じてしまう・・・。
おそらく、SNSで自己表現(情報発信)する文化が影響しているんだろうと考えています。

物の価値とは面白い。

ブランドという付加価値が付くと、商品力以上の価格で販売が可能になる!

アパレル関連に限らず、化粧品にも同様な要素がある。
まぁ、化粧品は、二極化しているのだが。

健康食品には薄い要素である。
原価率が高めの勝負になりやすい所以だと思います。
まぁ、健康食品のブランディングは、エビデンスの蓄積や安全管理などでイメージアップを行っていく手法に限定されるのだろう。

健康食品は、どちらかというと商品を売るのではなくコンセプトを売る感じが強く、

企業の姿勢という表現し、ブランディングしていくものなのかもしれない。

市場が成熟すると、マーケティングを行っていく上で、ブランディングというものも意識していかなければならないのだろう。
今後、その点を検証していければと思っています。

<ここからは雑談>
ちなみに、私は、ここ数年、古着が多い。
覚えてもらってナンボというポジション、他人が着ていない洋服という自己表現を意識している(笑)ので、どうしても古着が多くなってしまう。
ブランド品はデザインが優れている物も多いので購入することも少なくないが、スリムなものも多いので、ゴツい私は買って後悔することも度々ある。

また、年々、プライベートとビジネスの洋服が近づきつつある。
ビジネスがカジュアルになり、年齢と共にプライベートが堅くなるので、仕方ないのだろう。

今後、私は、少しフォーマル感を強めていこうと考えています。
スニーカーの頻度は減らし、ネクタイも着けていく予定。特に、ウィンターシーズン。
(でも、デニムは、譲らん。)
昨年5月、ジュネーブでの展示会でヨーロッパのビジネスファッションを目にして、いろいろ感じた。また、ベルギー発のフォーマルのファストファッションなども目にしました。また、アメリカでは、日本の半値近いブランドの存在も確認している。
今年は、いろいろ発見したものを活用しながら、ヨーロッパで感じたものを表現していこうと思います。
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プロフィール

博士(水産学) 44歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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