健康食品サプリメント市場の理想像・未来像 by 博士マーケッター

浮き沈みの激しい健康食品サプリメン業界で受託製造加工や原料供給を行う栗山雄司のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

健康食品サプリメントを利用して介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、アンチエイジングをベースとしたセルフメディケーション;予防が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、市場の未来を予測しつつ、勝ち残っていける商品作りを追求し続けています。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

販売戦略

弊社の分岐点:レスベラトロールブームからの軌跡

以前、私自身の分岐点について、記事で紹介しましたが、弊社にも、いくつもの分岐点が存在します。小さいのも、大きいのも。



まず、2011年の3月11日と6月12日。
3月11日は、言わずと知れた大震災の日。

私は、11日の14:46は、顧問をさせていただいていた湘南美容外科さんでの打ち合わせを終え、日本橋でコールセンターのダーウィンズさんと一緒にいました。

そして、6月12日は、NHKでレスベラトロールの番組の放映日です。
レスベラトロールのブームが起こった日です。
大きな分岐点となっています。

なぜ11日とセットなのか?
私の持論ですが、レスベラトロールブームは、震災があったからこそ、長寿や健康へニーズが増したため、起こったのだと考えています。
放映だけでは、ブームは起こらなかったと考えています。

弊社は、このブームで得たお金を研究開発費に投じました。28日反復毒性試験、小核試験、ヒト臨床試験の3つだけで2000万円近くも投じています。
そのため、弊社の原料(赤ワインエキス末)が今でも選ばれ続けているのです。

それだけではなく、リナイスさんと組んで、プロテオグリカンという素材にも投資していました。弊社は、数年毎に新原料を投入し続けもしています。

原料メーカーって、こういったブームが起こると、経営者が儲かった金を自分に入れちゃって、ブームが起こった素材に対して投資しなくなるんだけど、それはブームが一気に終息してしまう理由でもあります。
一方、弊社は、赤ワイングラス換算で副材としての市場拡大の道を探ったり、二段発酵製法のような新たなクリエイティブを創造したり、研究開発に限らず、様々な投資を行ってきました。それは、今でも続いています。

次の分岐点は、2013年の7月。
WebでのOEM顧客の集客を始めた時です。
原料とコンサル中心の業態を見直した時でもありました。
実は、一番苦しい時でもありました。

ちょうど中国OEM(主に酵素商品)の波も来たので、タイミング的には非常にラッキーでした。
中国の方々は、主にWebを利用してOEM先を探したため、多くの問い合わせがありました。
10件の問い合わせ中、1件決まれば良い方でしたが、2014年、弊社は年間100商品ほど新商品を作りました。
その時に作った商品は、今でも弊社の売上のベースになっています。

コンサルを徐々に辞め始めせてもらって、徐々にOEMが忙しくなって、いつの間にか、原料営業まで止めていました。まぁ、今のスタイルです。

見直した理由は、社員が活き活き働ける環境を作りたかったから。

弊社は、効率性だけを追い求めると、実働は私だけ、原料事業に特化して、社員は受発注担当のパートさんだけという体制になっちゃうでしょう。
でも、それでは面白くなし、会社も大きくならない。

あと、既得権益を守ろうとする原料営業のドロドロさにも嫌気が指していたのもあるのかな・・・。

この業界は、裏切りや不義理の多い業界です。競合による引き抜きも多く、以下の記事の通り、離職率の高い会社ほど経営は安定していません。

原料営業を止め、OEM比率を高めれば、ドラスティックなビジネスが構築され、自ずとドロドロから抜けれます。無駄な時間が減ります。

ちなみに、近年は、顧客の層が変化してきています。市場の成熟と共に、新規参入の量も減っています。新規参入して、勝てる人達も変化してきています。
今まで通りのやり方では、上手くいかないでしょう。衰退するだけ。
だからと言って、リスティングなどの広告費を投じても、なかなか成果は出ないでしょう。

これから、いくつかの新たな戦略が始まります。
これらの1つでも新たな分岐点になればと考えております。
さぁ、がんばろっ!!

新たなメディア:動画SNS Tik Tok

今や、動画SNSの時代。
もはや、中高生は、instagramやtwitterではなく、Tik Tokだろう。
日本でも、急激に広がりを見せています。

テレビ番組にも出始めている山之内すずちゃんの存在なんて、まさに、その広がりを象徴するような存在だと思います。



このライブドアブログも、上記のように、新機能でtick tokへのリッチリンクに対応しました。
こんな感じで、オススメのまとめ等が簡単にできるようになりました。

それ以外にも、ジャンルを問わず、いろいろな人達が利用し始めています。

空手界でも、植草歩選手がかなり早い段階から利用し始めていました。空手界は、Instagramやtwitterを利用する選手は多いが、tick tokは未だ少ない。


意外な人物で、チュワちゃんも。何歳じゃ!?と思う動画。


私のお気に入り。よしもと芸人さん:本多修さんのパラデル漫画の動画。
youtubeだけでなく、tick tokにも。


中国生まれの Tik Tok。
言うまでもなく、とんでもないユーザー数です。
中国では、もっと進化し、商品販売にも結び付いていたります。
今後も、ビジネスでの参入も増え、日本でも、もっと進化していくでしょう。対中国のビジネスでも必須のツールになる可能性も高いです。

ROASが命! from ECのミカタ

先週、ECのミカタが届いた。
アドブレイブさんの通販交流会で小林社長とお会いしてからのご縁です。
毎回楽しみにしています。

今回は、その記事からの話題です。
テーマとなる記事は、売れるネット広告社さんの記事です。

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この記事を読ませていただき、まず、単品通販のネット広告においてROAS(ネット広告の費用対効果)は、一番大事にすべき指標という点は、非常に共感できました。

ROAS=LTV÷CPO

基本、CPOは、低い方が初期広告コストを早く回収できます。
だから、CPOを高めるため、LPなどで、レスポンスが出るようなクリエイティブを作り込む必要があります。
CPOは、クリエイティブなどの工夫・努力で良くなります。

一方、CPOばかり追っても、LTVが伸びなければ、収益は出ません。だから、顧客満足度も反映されるLTVもしっかり追わなければなりません。
比較的、制作会社さんからスタートした通販会社さんが陥りがちな盲点です。
私はCPOより重要だと思うのだが、多くの会社さんは評価すらしていない。リピート率や定期購入者の伸びなど、感覚値でも良いので必ず評価していく必要があるだろう。

この両要素を反映したROASは、広告費用対効果を評価する上で、非常に重要な理由です。

販売力だけでROASが高めることができれば、理想だろう。
失敗する確率は下がるだろう。

ここで、忘れてはいけないことがあります。
CPOもLTVも商品力と関係するため、当然ながらROASは商品力にも大きく関係するということです。
(まぁ、過去の経験上、ここは、販売側が関わらない方が無難な領域でもある。組織は縦割りのケースもありますし、責任も重くなりすぎる。)

商品開発と販売戦略の両面でROASを最大にしていく必要があるのだろう。ROASが命!

高いCPOを叩き出せるようなクリエイティブを作れるような商品でなくては、CPOは上がらんです。

一方、どんなに高いCPOが叩き出せるクリエイティブが作れる商品であっても、見せかけだけのゴミ商品で顧客の満足度を得れなければ、LTVは散々な数字になるだろう。

商品開発側も、例え数字が見えなくても、ROASのような数字を意識していかないと、生き残っていけないだろう。

まぁ、この満足度というのは、良い成分がたくさん入っていて高コストな商品だから得れるというものではない点が、商品設計の難しいところです。
私はいつも、このバランスで頭を悩ませています。

加えて、CPOもLTVも、競合状況でも変化するので、ある程度の先も見越さなければならない。模倣されやすい商品設計はCPOが高くなりやすいため、模倣されにくい商品設計の工夫も必要でしょう。

ぶっちゃけ、そういった理想の商品を作るためには、そのヒントを得るため、私と一緒でも、単身でも、海外当たりの展示会に出向いて、日本に流通しない良い原料を仕入れてくる必要があるだろう。
実際、やずやさんなどは、海外展示会で見かけるし・・・。
もちろん、目利き力も重要になってくるし、自社だけのために原料を輸入しようとすると、それなりに気合を入れて販売もしなければならないだろう。
でも、これが意外に成功の近道だったりもする・・・。

ちなみに、私のオススメ展示会は、Supply Side West・Eastより、Natural Product Expo West(アナハイム)です。
来年3月にも訪れようと計画していますが、今度は、会場から少し離れたところに宿を取ろうかなぁと思っています。ディズニーランド周辺のホテルは高いですから・・・。

まぁ、何れにしても、通販の場合、販売も商品開発も、きちんとした理論が無ければ、勝っていけないだろう。
模倣品を作るだけでは限界があり、必ず広告費用対効果が合わなくなる日が来る。結果、ROASも高まらんだろう。

これからの商品開発は、模倣品を作られない独自性が重要になって来ることは間違えなさそうだ。
それはそれで、非常に大変で難しいこと。
弊社も、コツコツ精進です。
仕事のガイド
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業務効率化の神ツールを紹介!
業務効率化ツール

成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
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秘密の赤ワイン
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クリニカメディカ/髪のクリニックSeed
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ギャラリー
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プロフィール

博士(水産学) 45歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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神田昌典さんの本で一番好きな一冊。分厚いけど、あっという間に読めちゃう一冊。Kindle版もあり。

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