健康食品サプリメント市場の理想像・未来像 by 博士マーケッター

勝ち残る健康食品サプリメントをテーマに受託製造加工・原料供給を行う栗山雄司のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法の話など

健康食品サプリメントを利用して介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、アンチエイジングをベースとしたセルフメディケーション;予防が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、市場の未来を予測しつつ、勝ち残っていける商品作りを追求し続けています。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

商品戦略

個人名や偽名による事業展開と黒い広告

近年、EC系の事業を中心に、経営者の考え方が変化してきています。
インターネット業界の特徴なのか? 若い経営者の特徴なのか? 継続的かつ長期的なビジネスでの展開があまりなされないです。

会社を潰したり、事業の売却したり

を簡単に行っちゃいます。

そのため、ECでは、ブランドを育てる感もなく、半分投資のような感覚で事業展開される会社さんも少なくありません。だから、健康食品サプリメント事業では、商品にも想い入れがない。
まぁ、世のビジネスライフサイクルが短くなりつつあるのも影響してしているのだろう。

さて、前置きはここまでで本題に入るのだが・・・
こういった経営者の変化の中、EC系サプリメント市場では、ある変化が起こっています。

それは、タイトルの通り、

販売者を個人名

で記載する販売者さんが増えているという変化です。
Amazonの商品も、個人名も、屋号と個人名だけだったりもする。

まあ、食品表示法など関連法規上、問題ないのだが・・・。

今までは、個人クリニックの医師が個人名を利用するケースは多かったです。
でも、ほとんどの方は、LLCでも法人を立ち上げ、販売者を法人として展開されていました。

そこで、我々は、疑問点も生じています。
この名前は、本当の名前?

偽名 という可能性もあるのです。

偽名を使うメリットしては、

広告関係でブラックリストに乗っても別名で展開できる
景品表示法や薬事法で摘発されても捕まりにくい
脱税しやすい などなど


黒い広告で展開するには、ちょうど良いのです。
最近、黒いビジネスを行う方々だけでなくネット系全般で偽名を使う方が増えているのも事実です。

場合によっては、製造者は、撒き沿いを食う可能性もあります。なので、今後、相手を見て確認を取っていく必要があると思います。

我々も、偽名が使われる可能性を認識し、対応していかなければならないのです!

皆さんも、注意してください。

まぁ、ここからは、余談になりますが・・・

ネットの社会は、嘘が多いです。
学歴を詐称している人もいれば、存在自身が嘘という人もいる。
例えば、医師を装ってガン商品のアフィリエイト広告を行っていたアフィリエイター。ステルスマーケティングですね。





まぁ、ネットの社会に限らず、学歴詐称している人なんていっぱいいる。
特に経営者に多い。
私も経験があり、UCLAと公言していても卒業はしておらず、高校も中退で、最終学歴:中卒だったという方もいらっしゃる。海外の大学は、入学が簡単でも、卒業が難しい。
私が言うと角が立つかもしれないが、学歴なんて、全く関係ない。学歴なくても、りっぱな経営者はたくさんいる。

こういった背景もあり、医師監修の記事などでは、監修者の時系列に示された学歴や経歴が求められたりするようになっています。

嫌な世の中です。

ネット社会の闇の部分なんでしょうね・・・。

ROASが命! from ECのミカタ

先週、ECのミカタが届いた。
アドブレイブさんの通販交流会で小林社長とお会いしてからのご縁です。
毎回楽しみにしています。

今回は、その記事からの話題です。
テーマとなる記事は、売れるネット広告社さんの記事です。

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この記事を読ませていただき、まず、単品通販のネット広告においてROAS(ネット広告の費用対効果)は、一番大事にすべき指標という点は、非常に共感できました。

ROAS=LTV÷CPO

基本、CPOは、低い方が初期広告コストを早く回収できます。
だから、CPOを高めるため、LPなどで、レスポンスが出るようなクリエイティブを作り込む必要があります。
CPOは、クリエイティブなどの工夫・努力で良くなります。

一方、CPOばかり追っても、LTVが伸びなければ、収益は出ません。だから、顧客満足度も反映されるLTVもしっかり追わなければなりません。
比較的、制作会社さんからスタートした通販会社さんが陥りがちな盲点です。
私はCPOより重要だと思うのだが、多くの会社さんは評価すらしていない。リピート率や定期購入者の伸びなど、感覚値でも良いので必ず評価していく必要があるだろう。

この両要素を反映したROASは、広告費用対効果を評価する上で、非常に重要な理由です。

販売力だけでROASが高めることができれば、理想だろう。
失敗する確率は下がるだろう。

ここで、忘れてはいけないことがあります。
CPOもLTVも商品力と関係するため、当然ながらROASは商品力にも大きく関係するということです。
(まぁ、過去の経験上、ここは、販売側が関わらない方が無難な領域でもある。組織は縦割りのケースもありますし、責任も重くなりすぎる。)

商品開発と販売戦略の両面でROASを最大にしていく必要があるのだろう。ROASが命!

高いCPOを叩き出せるようなクリエイティブを作れるような商品でなくては、CPOは上がらんです。

一方、どんなに高いCPOが叩き出せるクリエイティブが作れる商品であっても、見せかけだけのゴミ商品で顧客の満足度を得れなければ、LTVは散々な数字になるだろう。

商品開発側も、例え数字が見えなくても、ROASのような数字を意識していかないと、生き残っていけないだろう。

まぁ、この満足度というのは、良い成分がたくさん入っていて高コストな商品だから得れるというものではない点が、商品設計の難しいところです。
私はいつも、このバランスで頭を悩ませています。

加えて、CPOもLTVも、競合状況でも変化するので、ある程度の先も見越さなければならない。模倣されやすい商品設計はCPOが高くなりやすいため、模倣されにくい商品設計の工夫も必要でしょう。

ぶっちゃけ、そういった理想の商品を作るためには、そのヒントを得るため、私と一緒でも、単身でも、海外当たりの展示会に出向いて、日本に流通しない良い原料を仕入れてくる必要があるだろう。
実際、やずやさんなどは、海外展示会で見かけるし・・・。
もちろん、目利き力も重要になってくるし、自社だけのために原料を輸入しようとすると、それなりに気合を入れて販売もしなければならないだろう。
でも、これが意外に成功の近道だったりもする・・・。

ちなみに、私のオススメ展示会は、Supply Side West・Eastより、Natural Product Expo West(アナハイム)です。
来年3月にも訪れようと計画していますが、今度は、会場から少し離れたところに宿を取ろうかなぁと思っています。ディズニーランド周辺のホテルは高いですから・・・。

まぁ、何れにしても、通販の場合、販売も商品開発も、きちんとした理論が無ければ、勝っていけないだろう。
模倣品を作るだけでは限界があり、必ず広告費用対効果が合わなくなる日が来る。結果、ROASも高まらんだろう。

これからの商品開発は、模倣品を作られない独自性が重要になって来ることは間違えなさそうだ。
それはそれで、非常に大変で難しいこと。
弊社も、コツコツ精進です。

剤型を工夫した高用量商品の差別化

今回は、少々テクニカルな内容の記事です。
製造ノウハウ/設計ノウハウってやつです。

近年、シトルリンのOEM案件は、多く頂いております。
そして、ここ最近、非常に増えているのは、シトルリンが1800~3000mgなどという高用量商品です。
ある大手さんの影響。
この流れは、原料仕入れが強い弊社としては、ありがたい流れです。

一方、無茶な要望も多いです。
それは、1カプセルもしくは1粒の設計にしてもらいたいというもの・・・。

例えば、賦形剤も含めて2000mg配合する錠剤ならば、直径2cmくらいのラムネサイズになってしまいます。飲み込めない・・・。
また、ハードカプセルは、米国で流通する000号でも、そんなに入りません。820~1640mgとなっていますが、1500mgが限界でしょう。
まぁ、1カプセル・1粒というのは、ちょい無理があります。

だからと言って、1号カプセルにした場合、頑張っても5~6粒くらいになってしまうでしょう。
それはそれで、かなりコスト高になります。
これだけ高用量になると、最適剤型は、錠剤になります。

私の考え方ですが、カプセルは多くても1日あたり3粒以内の設計にした方が良いです。
コスト的に。
好ましいのは、1日あたり2粒。
日本人の場合、男性向け商品は1号まで、女性向け商品は2号までの大きさが好ましいです。

最適剤型が錠剤の場合、摂取量が多い場合や飲みやすさを改善したい場合、いろいろと工夫する必要があります。

例えば、単なる粉末を用いている場合、エキス末へ変更するのも一手です。
可能であれば、弊社の赤ワインエキスのようにグラス換算できるような、粗原料換算できるエキス末などが理想です。

カプセルは、有効成分の含有量が多く摂取量も少ない様な原料に適しています。たくさん摂らなければならないアミノ酸などは、顆粒か錠剤。もちろん、3000mgを超えてきたら、当然、顆粒が良いです。味付けが面倒ですが。

また、形状を丸錠からラグビー型に変更してみるのもオススメです。

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私は、丸錠だと350mgが飲み込める限界ですが、細長いラグビー型だと500mgでも難なく飲み込めます。
ハードカプセル同様、形状が細長いのでツルンと喉を通りやすいのだと思います。

海外の座薬のようなバカでかい錠剤も、ラグビー型であることが多いのは、同様な理由があるのでしょう。

顧客は、たまに消費者の利便性というものを考えずに商品設計して、そのまま製造に踏み切ってしまいます。
当然、失敗します。
製造側の営業マンは、こういった提案ができて上手く誘導できてこそ一人前。
顧客の言いなりではいけません!

まぁ、女性だったら、小さい方のラグビー型錠の方が好ましいのかな。
今後、我々も研究です。
日々研究、お客様から学ばせていただいています。
感謝です。
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プロフィール

博士(水産学) 45歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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