健康食品サプリメント原料OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

商品戦略

商品力でリピート率やLTVを獲得する時代に

先月あたりから、広告審査基準などが変化し、ネット通販市場が大きく変化していることを紹介していますが、その変化により、勝ち残っていく商品というものも大きく変化していくでしょう。

【ネット通販市場の変化の記事】


こういった変化の中、弊社の顧客(OEM顧客・原料顧客)でも、勝ち負けが明確に表れ始めています。やっぱり、最も落ちているのは、こんな商品です。

最も落ちている商品:
定期縛り依存型の商品

こういった商品は、売り方ありきなので、ゴミ商品が多いです。

うちのグループは、大きな案件より、中小の案件がたくさんあるOEM会社なので、顧客の動向から市場動向が見えやすいです。

やっぱり、定期縛りへの指導も増えていますし、定期で縛れなきゃ、広告費が回収できずに赤字確定という状況になっていきますからね・・・。
今後、特定商取引法が見直され、さらに定期縛りが厳しくなりそうですからね・・・。

特定商取引法及び預託法の制度の在り方に関する検討委員会

こういった定期縛り依存型のゴミ商品の場合、基本、リピート率やLTVは、定期縛りの依存度が高く、商品力による依存度が低いです。
当然、定期縛りができないようであれば、儲ける販売モデルが完全に崩れてしまいます。

実際、今勝っている通販会社は、信用度が高い大企業と一部の中小企業だけです。大手さんは、原価率も高い、ベースサプリや広告審査が通りやすい機能性表示食品が売れているでしょう。

一方、勝っている中業企業は、

商品力によるリピート率やLTVの重視型

で展開されている会社さん。
実は、当たり前でかつ簡単なことで、こういった販売モデルのポイントは、顧客満足度を追求した商品開発なんですけどね。

ちなみに、弊社の顧客では、特徴のあるベースサプリで成功している会社さんが多いです。定期での縛りも緩く、商社とのトラブルも少ないです。
一方、今後、特徴のあるベースサプリだけでは妊活市場のように飽和してしまうので、機能性表示食品も組み込んでいく必要もあるんだろうなぁととも感じています。

さらに、近年は、以下のような要素も強く求められるようになってきたなぁと感じています。

オーガニック
食品添加物不使用
チャイナフリー


チャイナフリーは、原産国表示の影響でしょう。特に、原産国表示が必要な主剤原料で注意が必要になってきています。
NMNですらチャイナフリーで国産を求められますからね。
弊社では、提案の際、予測される原産国表示も提示し始めています。

後日ご紹介しますが、市場も二極化し始め、その一翼のナチュラル志向の商品が選ばれやすくなり始めています。
市場が成熟することで、消費者も、選ぶ目が養われ始めています。

まぁ、ずっと、私が提唱し続けていた商品戦略でもあるんですけどね・・・。
何れにしても、ここに来て、私が提唱してきた商品開発モデルを的確に行っている会社が勝ち始めたなぁというのが率直なコメントです。
非常に嬉しい傾向。

そして、その先には、中小企業にはややハードルが高いですが、原料戦略からの商品開発が待っています。
今、私も、大手さんと原料開発(+研究開発)を一緒に行っていますが、やっぱり、こういった原料開発が行っていけないと、LTVが最大化する商品開発というレベルの高い商品開発が行っていけません。
商品開発も、原料に投資させるのではなく、自ら投資していく時代になっていくのでしょう。


この記事は、我ながら、上手くポイントをまとめれたと思う記事です。是非、ご一読ください。

何れにしても、ホント、変化が速い時代です。
その変化を察知して、先手を打ち続けなければなりません。

最新研究紹介:グルタミンで新型コロナウイルスに

アミノ酸の1つ、グルタミンの最新研究紹介です。

トルコの研究グループからの報告で、新型コロナウィルス患者に対するL-グルタミン10gの経口投与により、入院期間の短縮、ICUが必要な患者の減少に有用であると報告されました。


Effect of oral l-Glutamine supplementation on Covid-19 treatment Clin Nutr Exp. 2020; 33: 24–31.


ICUが必要な患者の減少ということは、重症化率が下がるということなのでしょう。

被験者30人と非常に小規模な治験ですが、今後、こういった臨床栄養学的なアプローチが盛んに行われていかれればと思います。

まぁ、グルタミンは、腸管免疫で活躍するアミノ酸です。
摂取によって自然免疫力を高めるのでしょう。

鉄サプリメントの不足量を加味した商品設計

鉄サプリメントは、男性には理解しにくいかもしれないが、女性にとって不可欠なサプリメントでもあります。
そのため、非常に市場サイズが大きいです。

一方、鉄サプリメントの商品設計は、簡単ではありません。
特に、女性をターゲットとした場合。

摂取量が月経の有無で変化するだけではなく、妊娠期によって付加量も定められているため、明らかに性差があります。

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妊娠期なんて、倍量必要になってしまいます。不足していると感じている人が多い訳です。


出典:食事摂取基準(2015)


鉄サプリメントの場合、この性差を意識して、設計する必要があるのです。

そして、この食事摂取基準と実際の栄養摂取状況のデータを比較すれば、どんな栄養素が比較的欠乏している人が多いかがわかります。

例えば、鉄の場合、妊婦に限らず月経がある女性の多くは鉄欠乏である可能性が示されています。

平成29年国民健康・栄養調査によると、20-29歳と30-39歳の女性の鉄の摂取量は6.4mgです。そして、その年代の月経ありの女性の鉄の推奨量は10.5mgです。

したがって、平均して4.1mg、推奨量より不足しているのです。

妊娠期中期・後期なんて、21~21.5mg(月経なし:6~6.5mg+付加量:15mg)も必要になるので、14.6~15.1mgも不足することになるのです。妊婦さんの多くが鉄不足を感じる理由です。

一方で、男性って、食事でほぼ充足できていて、補う必要性は、あまりないんですよね・・・。
鉄って、補う必要性が性別で大きき異なる栄養素なのです。

出典:平成29年国民健康・栄養調査


こういった状況を加味して、商品設計する必要があります。
私の場合、ターゲットの女性によって、以下のような鉄の配合量をオススメしております。

妊婦以外の女性:4~10mg
妊婦:10~15mg


妊婦さんの場合、理想として15mg摂らせたいのですが、栄養機能食品の上限が10mgだったりする関係上、10mgに設定されるケースが多いです。

ちなみに、鉄サプリメントで鉄を10mg配合している商品が多いです。それは、なぜだと思いますか?

この値は、OTC医薬品(クエン酸鉄やプロリン酸鉄)の量が参考になっているんだと思います。

まぁ、この医薬品の量は、治療のためであり、日常的に摂取するための量とも言い切れないので、日常的に摂取するのであれば、4mg程度補えば十分ではないかなか?と考えています。
鉄の害も気を付ける必要があるので、摂り過ぎも良くありません。
もちろん、貧血症状があるような人は、10mgくらい摂取した方が良いのですが。



そこは、利用する人が上手くコントロールできた方が良いでしょうね。
鉄サプリメントの難しいところ。

ちなみに、摂取量が変化する栄養素は、鉄だけではありません。
葉酸 も変化します。
葉酸の摂取量について、多くの方が勘違いされています。



サプリメントなどで400µg摂取するのは、妊娠期初期まで。
妊婦は、妊娠期中期・後期では、付加量が240µgに減少します。

鉄と逆の変化をします。

だから、例えば、12mgと多くの鉄を配合している妊活サプリ(葉酸は400µg)では、摂取量が過剰になるのです。
胸焼けや便秘も起こしやすくなるでしょう。
そして、妊娠期中期・後期は、鉄は適量になるかもしれませんが、葉酸の摂取が過剰になってしまうのです。
そういった点を注意して、鉄&葉酸のサプリメントは、商品設計する必要があるのです。
鉄&葉酸のサプリメントの難しい点です。

葉酸の摂取量に関しては、結構、OEM会社の人間も間違って認識しているケースがあったりもします。
是非、この記事の情報を参考にしていただければ幸いです。
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博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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