ここ最近、健康食品サプリメントだけでなく、化粧品でも、商談で顧客から聞く言葉があります。

「広告しても、すぐに売れなくなる。長くて2年。」
「広告費が回収できないこともある。」


要するに LTV の問題が生じている訳です。

それは、商品力がなくても、販売力だけで商品販売が行われてきた結果、起こっている現象です。
先述のようなコメントをされる顧客ほど、商品開発を大事にされていません。

まぁ、広告表現上、レスポンスが取れるような商品開発までは行われているかもしれませんが、顧客満足度から導かれるリピート率やLTVというものまで行われていないです。

近年、広告表現から逆算して売れる商品開発を行うことが常識化し始めています。



まぁ、この商品開発を提唱し、いち早く行ってきた私の罪でもあるのかもしれません。上記のページで紹介されているノウハウ資料は、膨大な数がダウンロードされ、多くの商品開発に活用されてきました。

一方、今、そういった商品開発が行き過ぎている傾向も生じてきています。

クリエイティブだけで中身のないゴミ商品 ばかり作られるようになりました。

インターネット通販を始めとした通信販売事業は、多額の広告費をかけて販売していく事業です。
収益を出すために、多くの商品では、リピートを負うつもりがなく商品コストが削られるということが起こりました。

消費者を騙して儲ける傾向が強まりました。

基本、近年の通信販売事業は、市場の成熟と共に広告費用対効果が落ち、広告費が初期販売額より大きくリピート購入の率と数で利益を出していく販売モデルになっています。

ゴミ商品の場合、今まで通り販売していては、リピート率やLTVが稼げないので、利益は出ません。

そこで、それを解決する手法として、定期購入コースで縛ってリピート率やLTVを確保する売り方も多く行われました。

一方、近年、その定期縛りの手法に対して消費者も引っかかりにくくなり、かつクーリングオフの制度変更で縛り切れなくなりました。

消費者に評価されて一定のLTVが示されないと、勝ち残っていけなくなっているのです!

また、広告費用対効果も落ちている現状があります。
すぐに広告費用対効果が良い媒体に群がります。
主に、インターネット広告に対して。先日、紙媒体の広告費用対効果と比べたら、CPAなどがほぼ変わらなくなってきています。

加えて、今年は、消費者庁の規制がかなり強化されています。
いきなり逮捕というケースも起こっています。



通販会社だけでなく、広告代理店の人間まで逮捕されています。
ハイリスクローリターン・・・。

今までの販売モデルでは、儲からなくなってきています!

そのため、今、多くのインターネット通販事業者が販売を見直しています。

一方、こういった局面でも、安定して売上を伸ばしている会社さんもいらっしゃいます。
弊社の商品設計セオリーを考えると、その比率は、他のOEM会社さんより高いと思います。

世の中、盛者必衰です。
市場が変化すると共に、売れる商品が変化するだけです。

弊社でも、このように市場動向と勝ち残る可能性の高い商品を紹介し始めています。



こういった市場の変化は、販売をウォッチし続けていないと、高精度で正しい道を示すことができません。
また、販売の力だけでも、勝てなくなってきています。

実際問題、我々OEM会社も、その成功の精度を高めていかないと、会社の売上は伸びません。
先細りになるだけです。
特に、今、コロナの影響で、市場全体の売上も落ちていますし、新規参入も減っているため、大事な新規顧客を的確に成功へと導いていく必要があります。

弊社も、現在、売上が落ちていないとはいえ、今、新規顧客を獲得して顧客を成功に導いていかないと、徐々に売上が落ちるだろうという危機感を持っています。
今、落ちているところは、必死に頑張らないと、さらに落ちるでしょう。

将来への投資も含め、今は、できることを淡々と行っていくだけです!

この記事の筆者:栗山 雄司 (博士)

kuri photoM2株式会社アンチエイジング・プロ COO/順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

広告にも精通し、日々、売れる商品(;顧客の成功)のことを考え、健康食品サプリメントの機能性原料開発やOME製造を行っています。