ここ最近、感じたこと。

今は、
原料事業に新規参入したり新原料を上市するには最悪の時期
だと思います。

今年は、既存顧客の中で勝ち負けはあれど、売上は落ち込んでいません。
一方、新規は、既存顧客の新規案件はあれど、ド新規のOEM案件等は少ないです。
やっぱり、コロナの影響!

また、消費者庁の薬事や景表法の監視が昨年以上に厳しくなってるため、元気だったネット系通販がコロナ禍後半で落ち始めています。
そういった状況もあり、新規参入も減っているものと思われます。



NMNの市場が伸びない理由でもあります。
特に、高価格帯の市場が不調。不景気で、高価格帯より高コスパや低価格の商品へとシフトしています。
以前の記事でも紹介しましたが、売れている商品は、別に存在します。

ぶっちゃけ、今は、案件が少なく、チャンスが少ない時期。
最悪な時期である理由。

当然、そうなってくると、原料事業にも影響が生じてきます。でも、弊社は、さほど影響は受けていません。
ぶっちゃけ、今も昔も、弊社の状況は、以下の通りです。これが影響を受けにくい理由でもあります。

発注の約9割は、リピート注文!

問い合わせの8割以上は、既存顧客からの問い合わせ


すなわち、既存顧客によって成り立っています。
これが原料メーカーの収益構造(原料事業の本質)だと思います。
通販と同じで、リピートやLTVが命!
新規参入すると、このリピートがないから、非常に苦労します。私も、非常に苦労しました。原料事業に新規参入する誰もが通る道です。

ちなみに、よくある話なんですが、販売者さんが複数のOEM会社に声をかけて、同じ案件の問い合わせが一度に複数来るということも多いです。

まぁ、新規問い合わせも、競合からの調査であることも多いです。
半分以上は、調査だと思った方が良いでしょう。

こういう風に探りに対して対応するのも面倒なので、弊社の場合、一般流通原料の価格は、販路別に固定しています。
滅多なことがない限り、価格を崩すことはないです。

価格で争わなくても、評価されて注文され続けるには、理由があります。

原料の顧客は、何を求めているか?
を考えると、すぐにわかります。
何を求めちえるか?

信頼とデータ です。

信頼 とは、

常時在庫されてて、即納される供給体制
が前提で・・・
その長年の実績が問われます。
欠品を繰り返すと、あっという間に信頼は失われます。意外に厳しい・・・。
弊社でも、信頼度が低い特定の原料メーカーさんの原料は、安定供給に対してリスクが伴うため、検討することはありません。また、新規の原料メーカーさんの原料を取り扱う際も、非常に慎重です。

新規参入した原料メーカーさんは、製品の品質のことばかりアピールされますが、むしろ重要なのは、即納が前提の安定供給なのです。

例えば「中国には在庫があるけど、国内在庫は全くない」という状況では、全く話になりません。

また、価格の安定というものも、信頼を得る重要な要素でもあります。

次に、データ とは、

有効性データと安全性データ

厳しい会社さんだと、反復投与毒性試験データがないと、取り扱ってくれない会社さんもあります。
加えて、日本の通販市場では、クリエイティブやストーリーまで、求められます。

場合によっては、競合の特許の調査報告なども求められる素材もあるでしょう。こういった情報って大事なので、例えば、最近ではNMNなどの特許について、業界の仲間達からも質問を受けます。
こういったサポートが、さらなる信頼へとつながります。

これが原料メーカーの勝ちモデルの正体(成り立ち)です。

だから、信頼とデータで勝ちモデルと言えるほど売れるようにするためには、意外にコストがかかります。
売れるようにするには、原料への投資が不可欠 です。

まぁ、論文データを引用しやすい添加物系原料は、先述の信頼の部分と価格だけなので、最終的にコスト合戦にしかならない。(弊社が手を出さない理由)

抽出物系原料は、販売者やブランドが異なれば、先述のデータ(特に安全性データ)が原料単位 で求められます。

先発の原料メーカーが特許で固めているケースが多いので、その隙間でビジネス展開する必要があります。
反対に、実は、弊社の赤ワインエキス末も山芋抽出物も、こういった見えない特許の影響で選ばれ続けていたりもします。

危ない特許があれば、販売者やOEM会社は選ばないです。特に、リスクマネージメントが大事な役割の商社・問屋さんは、絶対に選ばないでしょう。反対に、特許に守られている原料を使用しようとされます。
だから、市場で選ばれて流通されていることがステータス(;信頼)だったりします。

弊社のリピート発注;勝ちモデルは、こういった条件を満たすことで成り立っているのです。

まぁ、顧客は、無言で不採用にするだけで、購入しない理由を述べないですから、新規の原料メーカーさんは、売れない理由がわからず、苦労されるケースも多いでしょう。

ちなみに、利益を最大化する成熟度に応じた価格設定セオリーというものもあるのですが、それは、別の機会にでも紹介できればと思います。

年々、景気の悪い今年に限らず、参入障壁は、上がっています。
理由は、2016年に認められた食品の用途特許。


近年、食品の用途特許が見とれられるようになったため、先発原料メーカーの特許申請数や取得数が増え、実は、ますます参入障壁が上がっているのです。

でも、チャンスは少なくても、上記の勝ちモデルを作る努力が必要でしょう。
当然、先発組も、同じように努力を積み重ねます。
先発組に負けないような投資が必要になってきます。

原料市場に新規参入されるにしても、この勝ちモデルの成り立ちを理解して参入いただければと思います。
また、新規参入の原料メーカーさんに限らず、既存の原料メーカーさんも、是非、参考にしていただければ幸いです。

この記事の筆者:栗山 雄司 (博士)

kuri photoM2株式会社アンチエイジング・プロ COO/順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

広告にも精通し、日々、売れる商品(;顧客の成功)のことを考え、健康食品サプリメントの機能性原料開発やOME製造を行っています。