今回は、営業の話。まず、みなさん、保険業界にXYX理論というものが存在することは、ご存知でしょうか?



私は、ネットワークビジネスの営業コンサル☺の方から教えてもらいました。
基本、健康食品サプリメントのネットワークビジネスも、保険のシステムに近いからです。まぁ、鍋のネットワークビジネスで、誘われたことがある人は、後々の説明で、イメージしやすいかもしれません。

とは、一番身近な存在。
具体的には、親など近しい親族やかなり近しい友達への営業を指します。

保険会社に入ると、どうしても親族は、保険を変えざる終えない局面が出てくることがあります。私も、友達が保険会社に勤め、保険に加入した経験があります。

は、Xの友人・知人。
少し離れた親戚筋や友人の友達や同僚などになってきます。
(ネットワークビジネスだと、何らかの会が催され、勧誘されることがあります。)

は、さらにYの友人・知人。
(ネットワークビジネスでZを作る場合、会を開催させて人を集めるなど、末端の営業サポートを行っていく必要があります。)

会社の仕組みにもよりますが、基本、XとYで、2年くらいは、食っていけます。
一方、Zを取っていけない人材は、食っていけず、切り捨てられる仕組みになっています。
まぁ、XとYの保険は、すぐに解約される訳ではないので、会社には、しばらく収益が落ち続けます。この収益も加味しながら、システムが組まれているのでしょう。

健康食品サプリメント業界、まだまだアナログな面があり、嫌らしい話、転職した際にXYZも存在するのかな?と思ってしまいます。

生々しい話、健康食品サプリメント製造業界におけるは、担当していた顧客でしょう。

そして、は、前職の担当していなかった取引先でしょう。実際、私も、こういったケースで営業をかけられた経験があります。

以前にも紹介した個人が持つ顧客を取り込むためだけに人を雇用する汚い会社は、保険会社と同様、Yまで取れれば御の字と考えているでしょう。
Zが取れなければ、切り捨てるだけ。

最後に、は、追っかけてくる顧客でしょう。
営業の場合、人に付く営業というものです。
営業でなければ、他人が構築できないような勝ちモデルを作れる人でしょう。
まぁ、こういった人は、どこに会社に移動しても上手くいくんですけどね・・・。

そして、このZを得るには、以下の要素が不可欠だと思います。

 1. 顧客を感動させる営業や対応
 2. 他の人間ができない特別なサービス
 3. 優れた人間性
 → ”頼ってもらえる人間関係の構築”

健康食品サプリメント製造業界に限らず、例えば化粧品製造業界でも、独立する人にも言えるのですが、Zが得られない人は、転職や独立しても上手くいきません。

これらを行うためには、様々な努力が必要です。
特に、顧客を感動させるためには!

私の知っているトップ営業マン達は、感動を得るため、それぞれ独自の工夫を行っています。

単純に、レスだけは、一言だけでも、必ず(スマホや携帯から)即レスの方。
自分専用のプレゼン資料の作り込が上手い方。
必ずプラスアルファの提案がある方。

皆さん、努力されています。

私の場合、他の人間ができない特別なサービスに重点を置いています。
学術面のサポートや医師監修のアレンジなど、普通の人には真似できないサービスを提供しています。
お陰で、幸い、多くの方に頼っていただき、このコロナショックの状況でも、忙しい日々が続いています。

弊社のOEM営業は、長く在籍していると、自然に原料事業のノウハウ(原料評価、輸入、ワンランク上の表示など)も身についてくるので、他社の営業マンができないことができるようになってきます。
OEMって、最終的には原料に行きく着くのですが、原料にどこまで首を突っ込むかだと思います。
意外に、トップ営業マンの一部には、原料レベルからOEM商品を供給する方も少なくないです。

皆さん、是非、参考にしていただければと思います。

ちなみに、今回は、前編として、個人に対する営業の話でしたが、次は「会社組織としてZを導く仕組み作り」というタイトルで、後編に続きます。