弊社の原料事業は、他社に比べて、明らかに費用対効果の良い形で、事業展開が行われています。基本、買ってもらう営業努力より、選んでもらえる営業努力を最重要視しているため、必然的に費用対効果の良い事業展開が可能になります。

営業を怠っている言い訳にも聞こえますが(笑)、定期的な顧客訪問は最小限にさせていただいています。一方、呼ばれれば、すぐに訪問します。そのため、問屋さんや商社さんとの同行営業も少なくないです。

近年、特に大手受託加工屋さんは、望まない原料メーカーの定期訪問を嫌う傾向が強くなってきています。原料は自分で選ぶという傾向が強くなってきているのです。
それは、OEM事業も行っている者だから理解できることだと思います。

さて、原料事業の顧客は、原料メーカーの営業に対して、何を求めるのでしょう?
実際、私は、以下のようなものなのかな?と思っています。

原料が売れている要素
最新の原料情報
競合情報
販売者情報


基本、有益な情報 を持ってくるような営業マンは好まれます。
反対に、競合原料メーカーのネガティブ情報ばかり話す営業マンは嫌われます。

あと、対応の速い営業マンというのも好まれます。
だから、私は、基本、問い合わせ当日のレス(資料一式送付と見積書提出)です。会社は、そういった環境作りのサポートが不可欠。

さて、話は、情報の話に戻し・・・
やっぱり、原料が売れている要素は、原料を採用するかどうかの一番のポイントになります。
それは、消費者がどのような商品を購入しているかの商品開発側で一番重要な情報になるからです。

最新の原料情報は、メール配信やWeb上での告知などでも伝えることができます。
まぁ、優れた商品設計者は、他社が未だ利用していない勝ちクリエイティブを最新の原料情報から生み出すのですが、それができるのは、ほんの一部の人間です。

競合情報や販売者情報というのは、最初の原料が売れている要素とも被る要素があるのですが、商品開発を行っていく上で、非常に重要な情報になります。
販売者は競合情報を求め、受託加工会社は販売者情報を求めます。

原料メーカーって、販売されている商品設計や原料販売量から、おおよその商品販売量が逆算できてしまいますからね・・・。

原料メーカーって、意図しなくても機密情報を得てしまう立場なのです。

ぶっちゃけ、ストレートに商品がどの程度売れているか?という質問が来ることが多いです。
簡単に話す原料メーカーもあれば、なかなか話さない原料メーカーもあります。弊社は、顧客と積極的に秘密保持契約を結ぶことが多いため、話せない原料メーカーです。特に私などは、機密性の高い情報も持っています。だから、積極的に営業に行かないのです。

問屋・商社の営業マンや業界紙の記者さんも、原料メーカーに限らず、様々な情報を集めて顧客に提供しています。
その情報の出し方って、難しいんですよね・・・。

時代は変化し
コンプライアンス が重要な時代です。

販売会社さんに限らず、受託加工会社さんも、取引先に情報管理を求める時代になってきています。簡単に機密情報を漏らしてくる営業マンは、反対に自分達の情報も簡単に漏らすと判断され、距離を置かれるでしょうね・・・。

こういった時代の変化が、プッシュ型ではなく、弊社が完全プル型の営業を行う理由でもあります。

あと、情報って、人の流出によっても起こるものです。
原料会社は、営業マンにノルマだけを課して、成績が出ない営業マンをドンドン切っていくような経営を行っていると、人が育たないだけでなく情報も洩れ、会社にデメリットが生じてしまうものです。

過去、このような記事を書きましたが、離職率を下げないと、売上も伸びない時代です。


営業方針や営業管理も、変化していく必要があるんでしょうね。