先週、ECのミカタが届いた。
アドブレイブさんの通販交流会で小林社長とお会いしてからのご縁です。
毎回楽しみにしています。

今回は、その記事からの話題です。
テーマとなる記事は、売れるネット広告社さんの記事です。

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この記事を読ませていただき、まず、単品通販のネット広告においてROAS(ネット広告の費用対効果)は、一番大事にすべき指標という点は、非常に共感できました。

ROAS=LTV÷CPO

基本、CPOは、低い方が初期広告コストを早く回収できます。
だから、CPOを高めるため、LPなどで、レスポンスが出るようなクリエイティブを作り込む必要があります。
CPOは、クリエイティブなどの工夫・努力で良くなります。

一方、CPOばかり追っても、LTVが伸びなければ、収益は出ません。だから、顧客満足度も反映されるLTVもしっかり追わなければなりません。
比較的、制作会社さんからスタートした通販会社さんが陥りがちな盲点です。
私はCPOより重要だと思うのだが、多くの会社さんは評価すらしていない。リピート率や定期購入者の伸びなど、感覚値でも良いので必ず評価していく必要があるだろう。

この両要素を反映したROASは、広告費用対効果を評価する上で、非常に重要な理由です。

販売力だけでROASが高めることができれば、理想だろう。
失敗する確率は下がるだろう。

ここで、忘れてはいけないことがあります。
CPOもLTVも商品力と関係するため、当然ながらROASは商品力にも大きく関係するということです。
(まぁ、過去の経験上、ここは、販売側が関わらない方が無難な領域でもある。組織は縦割りのケースもありますし、責任も重くなりすぎる。)

商品開発と販売戦略の両面でROASを最大にしていく必要があるのだろう。ROASが命!

高いCPOを叩き出せるようなクリエイティブを作れるような商品でなくては、CPOは上がらんです。

一方、どんなに高いCPOが叩き出せるクリエイティブが作れる商品であっても、見せかけだけのゴミ商品で顧客の満足度を得れなければ、LTVは散々な数字になるだろう。

商品開発側も、例え数字が見えなくても、ROASのような数字を意識していかないと、生き残っていけないだろう。

まぁ、この満足度というのは、良い成分がたくさん入っていて高コストな商品だから得れるというものではない点が、商品設計の難しいところです。
私はいつも、このバランスで頭を悩ませています。

加えて、CPOもLTVも、競合状況でも変化するので、ある程度の先も見越さなければならない。模倣されやすい商品設計はCPOが高くなりやすいため、模倣されにくい商品設計の工夫も必要でしょう。

ぶっちゃけ、そういった理想の商品を作るためには、そのヒントを得るため、私と一緒でも、単身でも、海外当たりの展示会に出向いて、日本に流通しない良い原料を仕入れてくる必要があるだろう。
実際、やずやさんなどは、海外展示会で見かけるし・・・。
もちろん、目利き力も重要になってくるし、自社だけのために原料を輸入しようとすると、それなりに気合を入れて販売もしなければならないだろう。
でも、これが意外に成功の近道だったりもする・・・。

ちなみに、私のオススメ展示会は、Supply Side West・Eastより、Natural Product Expo West(アナハイム)です。
来年3月にも訪れようと計画していますが、今度は、会場から少し離れたところに宿を取ろうかなぁと思っています。ディズニーランド周辺のホテルは高いですから・・・。

まぁ、何れにしても、通販の場合、販売も商品開発も、きちんとした理論が無ければ、勝っていけないだろう。
模倣品を作るだけでは限界があり、必ず広告費用対効果が合わなくなる日が来る。結果、ROASも高まらんだろう。

これからの商品開発は、模倣品を作られない独自性が重要になって来ることは間違えなさそうだ。
それはそれで、非常に大変で難しいこと。
弊社も、コツコツ精進です。