売れる商品は、変化する!

そのすべての理由は、素材のライフサイクルが関係します。

例えば、2014年くらいにブームがあった酵素(植物発酵エキス)は、当時、成長期後期にあり、今や成熟期の素材です。

また、プラセンタエキスも同様です。

そういった素材のライフサイクルが変化することや競合状況で、商品の売れ方が変化します。
当然、ライフサイクルと競合状況は比例し、市場が成熟する過程で、一気に商品は売れにくくなります。

特に、成熟期の素材が勝ち残りにくく成長期の素材に適した市場では、あっという間に商品が売れなくなります。

それは、通販という市場です。
もう少し詳しく述べると、独自ドメイン型の通販市場です。

反対に、成熟期の商品に適している市場は、モール型通販です。

弊社が原料受託バンクで公開している資料の中にも、通販を独自ドメイン型とモール型に区分している理由は、適正な素材ライフサイクルが大きく異なるためです。

ちなみに、導入期の素材などの使い方も重要であり、導入期の素材で展開しなければ勝ち残っていけない市場も存在します。

今回は、私が得意なプラセンタを例に、もう少し掘り下げてワンランク上の素材ライフサイクルを加味した商品開発について、紹介してみたいと思います。

まず、現在、通販で売れているプラセンタ商品は、発酵熟成プラセンタの原液化粧品です。
一方、抗シワのデータが取得され、後発を寄せ付けないような差別化も行われています。

プラセンタという素材自身、完全に成熟期の素材なのですが、発酵熟成と言うキーワードを加えることで、成熟期の素材ながら新しさを演出して成長期のような売れ方が演出されています。

成熟期の素材でも、差別化ポイントを選ばれる理由に演出することでヒット商品が生まれます。

そういった演出は、コラーゲンなどでも盛んに行われています。

こういった演出ができる素材が通販市場で最も売れるのです。
そして、原料メーカーとの関係性や特許などで、真似しにくければしにくいほど、LTVが高くなり、長期間で収益性を維持できるのです。

プラセンタの場合、そういった演出がSPF豚・馬(サラブレット)で行われたり、非加熱(生)で行われたり、様々な方法で行われ続けています。

もう少し、事例を挙げると・・・
例えば、羊膜エキスと単純に表現すれば、導入期の素材として取り扱われないでしょう。おそらく、通販市場には適さない。



一方、スーパープラセンタとして表現し、量のクリエイティブで活性の高さをアピールし、希少性を説明すれば、売れ方は大きく変化してきます。
言葉のマジックで、急にライフサイクルが変化するからです。

私は、こういったクリエイティブや商品戦略を常に考え続けています。販売者さんと二人三脚でクリエイティブ創造することも多々あります。

結局、それが成功への近道だからです。

エビデンスも重要ですが、まず売れるためには、こういったライフサイクルを加味したクリエイティブ作りの方が売れるための必須条件となるからです。

実際問題、こういったライフサイクルも加味した商品設計が可能な商品開発担当者さんが少ないのが現実です。
新規参入しようとするIT系会社の会社さんは、市場動向がわかっても、ライフサイクルも加味した適切な商品開発まで理解できないのが実際。だから、多くの会社さんが価格だけドライにOEM先を選定して失敗するのです。
中小に限らず大手さんでも、比較的、商品開発担当者さんがコロコロ入れ替わったりします。意外に、ノウハウが蓄積されていなかったりします。

そういったところに、弊社のような会社のニーズがあるのだろうと考えております。
これからも、多くの中小企業のお客様と一緒に成長していければと思います。