土日も注文書が届き、改めて弊社のOEM事業に厚みが出て来たことを実感できます。
やっぱり、OEM事業は、リピート受注を増やしてなんぼです。

一方、常に集客して新規獲得を続けなければならず、新規獲得が減ると年単位で売上が落ちてしまうのが特徴です。

そのため、新規獲得数である程度の次年度売上が予測可能です。

近年、市場は成熟し始め、新規参入は減少しています。その中で新規案件を獲得していかなければならないので、正直、大変な時代になっていっています。
会社への問い合わせとベテラン営業マンが可能な紹介案件以外、飛び込み営業やテレアポ営業をするしかないです。
私は、それが嫌だし時代の変化に沿っていないから、集客に力を入れます。

また、原料事業は、主となる受託加工会社や商社・問屋の数が販売会社ほど増える訳ではないので、新規の顧客を獲得するのにも限界があります。
ルート営業して、採用・販売会社への提案を活発化するしかないです。

一方、営業のネタとなる開発ネタや新原料がないと、その活発化も難しいです。営業力も大事ですが、同時に会社力も求められます。

さて、タイトルにもあるのですが、若手営業マン(中途の新人営業マン)は、どうしたら評価されるのでしょう?

会社組織として、その部分をきちんと評価できないと成長できないんだろうなぁと思います。

ぶっちゃけ、OEM事業なんて、長く続けないと結果は出ないです。短期間で成果を出すのが非常に大変な仕事だと思います。

加えて、新規参入が減っている今、チャンスも少なく、売上も積み重ねにくい。
若手営業マンは長く続けている営業マンに売上が敵うはずがないんです。

弊社でも、問い合わせは2014年と2015年がピークで、年々減少している。
昨年は、Googleアルゴリズムの変化で、メタメタな状態でした。

まぁ、OEMの若手営業マンは若手営業マンで、先輩営業マンに真似できない方法で勝負していかなければならないんですが、それはそれで難易度が高い。
でも、トライするし続けるしかない!

実際、デジタル化で業務のスピード化で顧客満足度を高めている若手営業マンも存在します。仕入れ先に。後任の先輩営業マンの対応が悪かったので、弊社としては評価しています。
このような工夫も一手だと思います。

会社組織は、それを援護してやる必要があると思います。
そして、集客の良くなくても、結果を出させるのが会社組織だと思います。
そうしなければ、優秀な人材が流出してしまいます。

まぁ、だから某大手受託加工会社さんは、売上より新規獲得件数の方を重要視して評価する体制で運営されているんだろうとなぁと思います。

OEMの場合、その売上より新規獲得件数の方を重要視する評価公平で正しいと思います。
特に、近年のような新規参入が少ない時期は。

会社力で勝負している会社さんほど、営業経費以外に会社力(会社への信頼)を高めることに投資しています。会社は集客のために広告費も投じていると思いますし、設備にも投資しており会社の看板で営業されている傾向も強いです。
実際問題、弊社も、原料事業などでの信頼がなければ、ここまでOEM営業の成約率も高い状況はないだろう。
弊社も会社への信頼を得るため、数千万もの原料への研究開発費を投じている訳だし、ほんと、こういった信頼の積み重ねが大事なんだろう。

次に、原料事業に関しては、営業マンの担当のさせ方も変化してきていると思います。
OEM営業経験者の方が顧客が求めるものも理解できるし、理系ニーズも高まっていると思います。

まぁ、今の局面、理想は、専任の営業マンなしで、研究開発や学術の強化なのかなぁと思います。

原料営業の場合、学術やマーケティングを含んだ営業が求められるだろう。
したがって、原料の若手営業マンは、情報収集と整理を徹底して行いつつ、販売の現場にも積極的に出て行くことが大事だと思います。

最後に、過去、私はどうしていたか?
OEM事業でも原料事業でも、自分専用の提案資料を作成していました。
いろいろなタイプの顧客別にです。
原料クリエイティブの資料だったり、学術文献のまとめだったり、販売をスムーズに行ってもらうための資料などです。
今は、それを組織的に行っています。

OEM事業も原料事業も、業界の成熟と共に組織力が重要になってきているんだろうなぁと思う最近です。
そういったことも考えながら、組織運営を行っていきたいと思います。
若手営業マンにも、頑張ってもらいたいものです!

【追伸】
この記事は、若手営業マンへのエールと、ボーナス査定を行う方々へのメッセージです。