弊社は、完全プル型でのOEM事業を行い続け、もう7年が経過します。
始めた当初と今では、全く状況が異なります。同時に、そのメリットとデメリットも明確になってきています。
今回は、過去を振り返り、そのメリット・デメリットを紹介し、

メリット
・営業効率が非常に良い
・マニュアル的にOEM手配を教育できる

デメリット
・集客がSEOに大きく左右される
・大きな案件は獲得しにくい
・プッシュ型の提案力が養われない
・リピート受注しないと営業利益が出にくい

ぶっちゃけ、営業効率以外、メリットはない かも・・・
デメリットも多い。
何と言っても、大きな案件の比率が少ない!

実は、データベース化や自動化が行われていないと、上手く回らない性質も持っている。
年々改善されているが、社員の感覚もズレてきている。
下請けOEM会社の対応が遅いのは、我々ほどデータベース化・自動化できていないだけで、他社にできないスピード感が我々最大の強みであり、完全プル型でも成り立つ理由でもある。

また、徹底した効率化が大手受託加工会社さんが取らないような小さな案件を中心にしていても、利益を出していける最大の理由でもある。

でも、集客されなきゃ、衰退してしまう事業モデル でもある。

集客は、SEOに大きく左右されます。
基本、既存の顧客で売上が成り立つ事業なので、毎月の売上に対して直接的に影響する訳ではないのですが、四半期・半期単位で影響が出てきます。
ビジネスなんて、入りと出の合計がプラスにならないと成長しませんから、入り(集客)がないと出(離脱)だけで先細ってしまうものです。
集客されなきゃ、衰退する。
それが如実に表れるのが完全プル型OEM事業だと思います。

昨年4月のGoogleのアルゴリズム変更のようなことが起こると、てんやわんや。
ここ1年、非常に不安な生活を送っています。
ほんと、集客担当は、ストレスがたまる事業モデルでもある。

だからと言って、リスティング広告に頼れば良いという考えもあるでしょう。
でも、実は、リスティング広告って、あまり効果がない。4月は、ペナルティーリンクの関係上、少々運用してみたが、相変わらずでした・・・。

正直、初回の顧客はくじ引きと変わらない。
担当する案件の良し悪しは、運の部分があります。
営業マンの評価は、そこからリピート案件を如何に獲れるか?に尽きてきます。
初回案件の対応力が問われるのでしょう。
だから、言われた通りの対応+αの対応が求められるのです。

ちなみに、くじ引きは何度も引くと、必然的に当たりも増えてくる。
その当たり案件のリピート受注が売上の核になります。

大事なのは、
当たり案件だと思ったら、食らいついて離さないこと!
この営業って、やる気だけだと思う。
その姿勢を続ければ、弊社だと、原料という武器もあるので、必然的に営業数字が出せるようになると思う。

また、くじ引きを引く時期によって、当たりの数や当たりの質が全く異なってきます。
ぶっちゃけ、年々、当たりの質は悪くなり、当たりの数も減っています。
そこは、入社した年の運もあると思う。
やっぱり、2014年くらいの中国バルブの時は、今の3倍以上の問い合わせがあったし、化けた案件も多い。

案件も質が落ち、かつドライになっているため、今から同じモデルで展開しても、上手く行くとは限らんだろう。

ビジネスの変化は速く
タイミングというものは、非常に重要なんだと思う。

実際、私もIT革命時に大学院で(遊びで)Web制作を行っていなかったら、今の自分は存在しないだろう。何だかんだで、情報戦略で先を行けていたから上手く行っただけだ。

プッシュ型の提案力が養われない点は、常に様々な案件で忙しい環境があるからだろう。
人を増やして余裕を与えれば、多少、既存顧客や過去の顧客にアプローチをかけることが行われるだろうが・・・。
一方、弊社が求める効率;1人当たりの売上は落ちる。
でも、今後、余剰人員というものも考えていかなければいけないだろう。

実は、プッシュ型の提案力が行われていない点を補うため、メルマガを始めた経緯があります。
やっぱり、反応はある。
営業マン個々のプッシュ型営業の力は養われないかもしれないが、今の時代、情報発信によるプッシュ型営業も、1つの手だろうと考えています。

まぁ、デメリットの最後にも書きましたが、リピート受注がないと、営業利益が出にくい事業モデルでもあります。
小さな案件だと、営業経費を加味すると、初回は赤字では?というケースも多々あります。
何れにしても、案件の積み重ねと、顧客の成功が弊社の利益を出すための鍵になります。

変化の速い世の中、いろいろ試行錯誤しながら、生き残っていこうと思います。