弊社も、取引先を頼るOEM案件がある。
また、弊社が頼られるOEM案件もある。例えば、企画会社さんの案件など。

私は、極力、取引先にも無駄が生じるべきではないと考えています。

最終的に我々が成約しなければ、結果、取引先に無駄働きをさせることになる。
パートナーでもある取引先に営業経費という損失を与えてしまう。

我々は、取引先に頼る場合、成約率を最大限高めるミッションがあるんだと考えています。

もしくは、我々だけで、成約率が100%に近い状況を作ってから初めて取引先を動かす体制を作るべきだと思います。

例えば、成約率が20%程度の見込みの案件、取引先に見積りを取るか?
 否。
私は、絶対に取らない。
概算で、余裕を持った価格しか出さないだろう。

まぁ、取引先から見積りが来るのが遅くても、カリカリすることはない。
急かすこともほとんどない。
それは、まず概算で見積りを出しておいて、試作を実施するくらいのタイミングまでに取引先から見積りが届けば良いというタイムスケジュールで営業を行うからです。

概算で見積りを迅速に出しておいて、試作後などに正式な見積りで価格を下げても良い訳だ。営業のテクニックとして、その方が、成約率は高いだろう。
どうせ、初回の提案がそのまま通るとは限らないのだから、こんな段階で、取引先を動かすべきではないと思っている。
有償で試作まで行う案件であれば、成約率の見込みも80%程度まで上がっているだろう。そこで初めて、取引先に動いてもらうべきだろう。

一方、取引先に対して、なかなかそこまで意識している営業マンは少ないだろう。

まぁ、意識していない営業マンほど、案件の成約率も悪いだろう。
根拠はないが、経験上、そうだと思う。

ぶっちゃけ、弊社も、頼られても成約率があまりにも悪ければ、最悪、取引を停止する。
もちろん、力は入れない。
優先された対応もされないだろう。
ベストプライスも出にくいだろう。
結果、成約率も下がるだろう。
結局、悪循環する訳だ。

やっぱり、どんな顧客であれ、今までに実績がある顧客とない顧客では、価格や対応に差が出て当たり前だと思う。
頻繁に案件を持ってきてくれても成約率が悪い顧客より、案件数は少なくても成約率が高い顧客は、優先/優遇されるだろう。

やっぱり、成約率が命なのだ!

常に後者のポジショニングを意識していかなければならない。
そして、弊社も、そういった会社になっていくべきだと思う。

そのためには、迅速でかつ質の高い提案を徹底して意識していく必要があるのだろう。
日々努力だと思う。

ちなみに、この記事を書いていて、アイディアが閃いた。
さぁ、実行してみよう!