私は、健康食品の原料営業に限らず、何だかんだでOEM営業も行っている。

どちらも、スピード勝負!だと思っています。

ぶっちゃけ、問い合わせてから1時間後、半日後、翌日、3日後と「提案」が遅れれば遅れるほど、成約率は下がると考えています。
特に、相手が中小零細企業の場合。
大手受託加工会社さんができないこと/やらないことを徹底しなければならないと思う。

自分達が問い合わせをした際、どういったポイントで相手を評価するか?考えれば、すぐにわかることである。

例えば1時間後にレスがあった場合、次の問い合わせを行う可能性が減ります。

こういった傾向は、原料よりOEMの方が強いと思います。
だから、提案が少しでもできるような原価表の作り込みを徹底しています。
ぶっちゃけ、初回の提案では、正式な見積書まで提出する必要はないと考えています。最初のミッションは商品設計の確定であり、その確定のために必要なのは、配合原料・剤形・包材別の概算のコストです。
商品設計や包材仕様を固めてから正式な見積書を出せば良い。
試作時、充填できないことや固まらないこともあるので、概算で十分であり、試作前に見積りを出すのであれば、本来、概算であるべきなのです。

私の場合、顧客が設計を1つしか提示していなくても、初回からシュチュエーション別に2~3種類の設計を提案することが多いです。希望のコストとは別の設計も提案することも多々あります。
理由は、以下のような背景があるからです。

多くの顧客は自分の設計がベターなのか迷っている。
適性原価率に正しい答えはない。
他人の意見を聞く顧客ほど成功する。
商品開発はライフサイクルの変化を読む必要がある。


私の経験上、マーケティング面を考慮し、よりベターな商品設計を追い求める顧客ほど的確に成功へと近づく傾向が強いです。
OEMだけでなく原料でも、様々な勝ち組を見てきての持論です。
本当に優れた顧客は、ライフサイクルの変化についても、議論されます。さらに優れた顧客は、勝ちクリエイティブを自ら創造します。

反対に、絶対に成功しない例は、完全に他力本願の顧客。考えようとしない顧客です。
割り切って付き合うか、顧客が成功に近づくために別の方法を講じる必要がある。

営業マンは、そういった関係性を構築することが次のミッションであり、次の別案件でも連絡がもらえる最も重要なポイントでもあります。
それができるようになると、営業マンは、勝手に数字がでるようになります。

原料営業でも同じことが言える。

ただし、原料営業の場合、求められるものが異なってきます。

競合素材や競合原料との違い
使用方法への的確なアドバイス
エビデンスに対する的確な見解
オリジナルのクリエティブ創造の提案


論理的に最適な剤形をアドバイスしたり、相性の良い素材を紹介していくと、成約率が上がります。
顧客によっては、エビデンスを提供を行ったり、表現できるクリエイティブを提案する必要性も出てきます。
詳細な製法は情報制限しなければならない時代ですが、それ以外は、積極的に情報公開していく必要があります。

最期のオリジナルのクリエティブ創造の提案は、コスト面も含めたオリジナルのデータ取りの提案が主になります。
原料メーカーによっては、ヒト臨床試験まで行う会社もある。
対応レベルは高いが、顧客のレベルが高ければ高いほど求められるようになります。

極論、単なる御用聞きの営業は不要です。
学術などを兼ねた技術営業ができるような人材が求められます。

原料営業は、理系の営業マンの方が有利ですが、努力次第で文系の営業マンで不可能ではないです。むしろ、文系の視点(感性やクリエティブ)も同時に持ち合わせている人間ほど良い提案ができると思います。
ぶっちゃけ、純粋過ぎる理系の人間では、ヒット商品を生み出しにくいです。ヒット商品を生み出すためには、文系の柔軟性も不可欠です。

ちなみに、原料の問い合わせも、積極的にOEM提案を行っていくべきだと考えています。
OEMでダメでも、原料は採用されやすくなります。
また、顧客との関係性も良くなり、次のチャンスも生まれやすくなります。

やっぱり、こういった営業のセオリーは、トップ営業マンが意識せずに行ってきていることだと思います。トップ営業マンの営業には勝っている理由がある。
私が多くのトップ営業マンから学んだこと。

一方、このように文字になっていても、余ほど意識しないとなかなか実践できるものではありません。
これは、弊社でも同じ。
会社組織として、自然に実践されるような環境作りが大事なんだろうなぁと思います。どんなに優秀な営業マンでも、組織で環境が整っていないと成果が出せません。
日々努力です。