弊社がマーケティング面を加味して、販売重視で商品設計してOEM供給しているためか、弊社の顧客は、マーケティング側の会社さんも少なくありません。広告代理店さんや制作会社さん、販売コンサルさんなどです。
私も、広告代理店時代は、マーケティング側の部署と商品開発を行っていたりしていたので、必然的にそうなるのかもしれません。

最近、そういったマーケティング(販売)ベースで商品開発を行ってしまうと、いくつかの問題点が生じてしまうことがわかり始めました。例えば、以下のようなものです。

1. 価格戦略や原価率を理想論で設定し、現実からかけ離れた商品設計案が生まれる。
2. クリエイティブだけの低原価率商品に偏りがちで、体感が得られない設計になりやすい。
3. 無理のあるクリエイティブを求められがちになる。
4. 創造性がない、模倣品+αの商品になりがちである。

まず、広告代理店さんやコンサルさんは、ターゲットとなる競合商品の比較表を作ることが多いです。クライアントにマーケティング戦略を提案する際も、同じようなことを行っています。
商品設計段階で競合商品を並べると、必ず先発商品より良い商品を求められます。そこに希望原価率だけで、競合原価率を加味しないで要求されることも多々あります。
間違ったマーケティングベースの商品開発です。本物のマーケッターであれば、理想論として競合の原価率も調査し、競合の努力度も加味して商品戦略や販売戦略を立てることです。

まあ、こういったことは、ここ最近の中国案件にも非常に多く、どうしても思い通りの原価にならないので、いくつもいくつも受託加工会社さんにコンタクトしまわっている会社さんがあります。
以前にも紹介しましたが、中国産の国内加工大麦若葉の青汁を真似しようとし、純国産の大麦若葉末を使って最小ロットから大量ロットの原価率/供給価格を求められることがあります。

もちろん、そういったことは、日本の会社さんでも頻繁に起こります。
よくあるのは、大手サプリメントメーカー/大手量販店メーカーさんの商品を競合商品として設定し、15%未満の原価率を求められるケースです。
東洋経済さんの大手サプリメントメーカーさんの原価率の記事(2013年11月30日号)を紹介すると、急に連絡が取れなくなることが多いです。
詳しくは >> 通販方程式(詳細版)と商品設計・原価率

こういった原価率というものは、実際、メイン素材・商材の種類だけでなく、市場(素材のライフサイクル)の成熟度と競合状況で経時変化します。ドラックストアなど量販店の売れ筋商品の商品原価率は、確実に30%を超えはじめ、ビタミン・ミネラル商品は50%を超えています。
こういった認識を正しく持った上で原価率設定を最小ロットと経済ロットの両方で検討する必要があります。そうしなければ、確実に商品戦略は、失敗します。
単に原価率が高いだけでもダメですし、低過ぎてもダメです。以前の記事でも述べているのでが、低原価率で作ると、事業の収支計画ではよく見えますが、実際は、リピート率が落ちてしまって黒字化しないことが起こります。原価率は商品力として、自然リピート率や販売のLTVにも関わってくるからです。
多くのマーケッターさんは、この点をクライアントの責任にして、逃げてしまいます。広告予算を取るためだけに提案が行われるケースが多いためです。

あえて低原価率の商品で勝っていくための理想論(※10億円以上の事業規模)を言うと、サントリーのセサミンのように、リスクを負って自社原料を作って商品化することだと思います。開発業務も必要でしょう。工場を持たなくても、いろいろな方法があります。
※研究開発費などを考えると、サントリーのセサミンは、決して低原価率ではないです。
今や、この市場も、そんなに甘くないということです。
残念ながら、ここまでリスクを負ってまで健康食品事業を行われる会社さんが皆無なのが実際です。もうそろそろ、中堅どころの会社さんが、トライされ始めても良い時期かな?とも感じています。

また、この原価率や商品力の話をすると、よくアウトバウンドやDMなしの商品力勝負だけで、6回以上の自然リピートは難しいという方もいらっしゃいます。でも、そういった商品は多々あります。
弊社が自社原料を高配合した商品でマーケティングテストを行った際に購入していただいたお客様の中には、自然リピートだけで25回目の購入をなされたお客様もいらっしゃいます。
大手サプリメントメーカーさんのビタミンやミネラルの商品にも同様なことが言えると思います。
お客様が満足された商品は、何度もリピート購入してもらえるものなのです。そのリピートを演出するため、毎回全力を尽くしております。

弊社のOEMの特徴として、弊社の原料を使って商品設計する場合、原料の販売価格ではなく原価+αで商品原価を構成するので、弊社原料を高配合すればするほど市場より高コスパの商品を供給することができます。
弊社は、顧客の大部分が中小企業なので、大きなリスクなく、自然リピートしやすい良い商品を供給し、お客様の成功に貢献できることを大事にしています。その一環で原料のクリエイティブ開発も行っています。
関連会社がGMP工場を持っていても、OEMの業界も厳しくなっていますので、弊社のように小さな会社がお客様と共に生き残っていくためには、こういった努力が不可欠なんだろうなあと思って会社経営してます。
新たな原料の開発や既存原料の研究開発など、立ち止まることができないです。
必死にがんばります!