弊社は、クリエイティブ面も重視しながら、販売重視で商品作りを行っておりますが、以前、弊社Webサイトやブログのタイトルは「売れる商品」としていました。
一方、集客の時点で売れるからと言って儲かるとは限らない(リピート購入されないと儲からない)大事なのは(きちんとリピート購入もされて)きちんと収益が出る商品だなあと思い、販売重視へと変更いたしました。

販売において、見せかけの数字だけを見ていてはダメなのです。
大事なのは、たくさんある各要素(商品力、原価率、コンバージョン、CPO、自然引き上げり率、LTVなど)の寄与率を見極めながら、利益が最大限になるようにマネージメントすることです。

例えば、広告費用対効果の良い商品を作り、かつ原価率を低く抑えようとすると、必ず見栄えだけのスカスカな商品になってしまいます。そうなると、リピート購入されません。アウトバウンドなどで無理矢理購入させることができるかもしれませんが、最も大事な自然リピート購入が極めて難しいです。結果、ほとんど失敗されてしまいます。
スカスカな商品では、きちんと収益が出ないというのが私の持論です。
(私の場合、どうしてもそういた結果が見えてしまうので、提案や訴えが通じない場合、顧客を全く追いません。その分、ご理解いただける顧客に対しては、時間も割きますし、顧客の成功を一番に考えます。)

広告会社さん等は、かわいそうなのですが、(商品がどうであれ)どうしても広告費用対効果ばかりを求められてしまいます。一方、通販方程式において、本当は、リピート率の方が収益性に寄与します。勝っている通販会社さんは、広告費用対効果よりリピート率が高い会社さんです。CRM面でも努力されており、顧客満足度の高い会社さんです。商品戦略(ラインナップや価格戦略など)でも同様なことが言えます。

通販方程式
>> 方程式の説明

ここ最近、商品設計で重要視されるのは、安く体感できる設計にしつつ、クリエイティブ面でも惹きつける商品設計です。
どの販路でも共通していることだと思います。
また、集客の広告費用対効果が年々悪くなっているので、熾烈な窓口商品の場合、原価率も高めになってくるのは、避けれなくなりつつあります。

また、近年、初回お試し価格と定価・定期購入価格が倍以上の商品が増えていますが、初回お試しから本品購入への引き上げが非常に難しくなりつつあります。初回の価格を無理に下げてしまい、初回の価格でなら買うけど、それ以外では買わないと決めて購入する顧客が増えてきているからです。
顧客の心理と行動も年々変化します。言い方悪いですが、顧客は、年々賢くなっており、販売会社に騙されにくくなっています。

ここ最近、勝っている会社さんは、初回お試し価格と定価に開きが少なく、初回お試し価格と3個セットもしくは6個セットの価格が極めて近い商品です。定価が2800円以下、お試し価格や3個セットが1000円台の商品が望ましいです。
そういった会社さんの多くは、窓口商品でお客を繋ぎ止め、クロスセルで収益性を高めています。窓口商品は低利益でも顧客がつながるので、結果として、他社を蹴落としながら収益を出していくことができるのです。
かなり熾烈な争いを繰り広げられています。
市場では、ゲームの理論というものが必ず働きますので、避けれないことです。

>> ゲームの理論のわかりやすい資料 東洋大学 堀田准教授(講義用サイトより)

一昨年くらいまでは、何とか販売(広告やクリエイティブ、コールオペレーションなど)が上手ければ勝つことができたのも、昨年くらいからは勝てなくなってきているなあと感じています。見えない形で市場が大きく変化してきているんだと感じています。
その変化も加味しながら、良い提案が行っていければと思います。
今後も、がんばります!

ゴールデンウィークに入り、ゆっくり戦略を考えられる時かもしれません。是非、私の意見も参考にしていただければ幸いです。