今、勝ち組の健康食品通販の会社には、共通している点があります。
それは、飽きさせない商品戦略です。
素晴らしい会社さんでは、毎月1商品の上市を行っている例もあります。頭が下がります。

基本的に、通販とは、窓口商品でたくさんの顧客を集め、囲い込んでクロスセル商品やアップセル商品で収益性を高めていくというビジネスです。ECの場合、紙媒体などの通販に比べその要素が低くなり、窓口商品だけで採算を取っていく傾向が強いのが特徴です。
本当に大きな収益を出している勝ち組の通販会社さんは、そのセオリーを忠実に守っています。

昨今、そういった通販市場でも、変化が表れ始めています。
余程のノウハウや既得権益がなければ、窓口商品だけで広告費の回収が難しくなってきています。単品通販が成り立ちにくくなっているのです。市場全体が成熟し、商品供給が過多のため、顧客離脱率が上がっているためでしょう。
顧客が流動的になり、突出して商品力がない限り、一つの商品に留まることでは満足しなくなっている傾向があります。

極論を言うと、近年は、窓口商品で利益を稼ぎ出す存在でなくなりつつあります。
窓口商品の役割は、顧客を集めることと顧客を定着させること(離脱率防止)になりつつあります。

したがって、その変化に応じて商品設計や原価設定も変化が生じます。

このような変化に応じた窓口商品は、その役割から、どうしても高原価率の商品となってしまうでしょう。市場の成熟と共に顧客も賢くなり、有効成分の含有量などをチェックするようになってきているので、クリエティブ力だけでは売っていけない時代です。
素材の成熟度が高い売れ筋の商品も原価率を30%超え始めているので、同然といえば当然でしょう。

やはり、商品供給も行う立場からの意見では、どうしても、高原価を否定されがちです。販売者さんの立場でも、どうしても安いものを高く売りたいという考えが先行しがちです。さらに、商品価格における広告費割合を大きくしたい方々には、必然的に高原価は否定されてしまいます。まあ、それでも、一般食品と比べれば、健康食品はまだまだ高原価商品であることは間違えないのですが・・・。
でも、適正原価率15%というのは、過去の話です。確実に言えます。
ブルーベリーやグルコサミンなどでも、売れている商品の多くは、比較的高原価率です。近年、6000円強の商品が売れなくなり、売れ筋商品が低価格化していることも一因です。
実際に売れている商品で原価率が低い商品といえば、サントリーさんのセサミンくらいでしょう。それは、原料開発から研究開発まで一貫で行っているからこれくらいの原価率でなければ、研究費などのコストが回収できません。そもそも、このセサミン商品は、商品開発のステージ自身が異なるのです。

繰り返しになりますが、今や窓口商品は「顧客を集めること」と「顧客を定着させること」が最大の役割です。
収益獲得は、窓口製品に頼らずクロスセルとアップセルで考えていかなければ、アクティブ顧客リストを蓄積する最初の段階で躓いてしまうでしょう。

さらに、成熟した市場おいて、窓口商品は、市場の変化に合わせて定期的に見直す必要も出てきます。もちろん、クロスセル商品やアップセル商品の工夫も重要になってきます。

弊社でも、そういった変化を見据えて商品設計を行い、販売価格提案も行っています。
もちろん、価格だけの勝負にならないよう、差別化ポイントの設定にも力を入れています。価格競争力があり、かつ差別化ポイントで選んでもらえる商品設計を意識しております。
これからも、そういった変化に対応した提案を行っていきたいと思います。
がんばります!