一昨日、久しぶりに新年の挨拶で客先を回りました。
ホント、かなり久しぶりでした。
ある顧客からは「相当な期間、うちに訪問していないでしょ?」とからかわれました。

こういった挨拶回りも、信用を築くための営業活動なんだろうなあと思いました。
また、中小企業に対する信用って何だろう?とも考えてみました。一般的に、まずは以下のような会社規模が評価されるのでしょう。

売上
資本金
従業員数
設備の数や規模 など

弊社のように、資本金をあえて1000万円を超えないように調整している会社も、信用の面でデメリットもあるのだと感じました。
一方、売上が大きく従業員数がたくさんいても業績の悪い会社も多々あります。一方、資本金が少なく、人数が少なくても、業績の良い会社も少なくありません。
非上場の中小企業は、業績が公開する義務がないので、データバンクの数字も信用できません。そこは、以下のような点をキャッチして、判断しなければならないのでしょう。

社員の定着率
顧客対応の質
製品の質
(非サービス業の場合)
情報発信の質と量 など

長く付き合って信用度を評価していく点において、社員定着率は、結構重要なのかな?と思います。
5年の間で社員が2回転したり、頻繁に営業窓口が退職する会社は、不安を煽り、信用問題で顧客が離れるでしょう。、また、幹部が抜けるのは、かなり警戒されるでしょう。
弊社も、そのことを認識して、社員が定着しやすい環境作りに努力しないといけないなあと考えております。

この健康食品業界の顧客対応は、様々です。かなり幅があります。例えば原料メーカーの場合、非常に押し付けがましい営業や競合を非難しながら脅しめいた営業なども少なくありません。しつこく営業しに来たり、用件もないのに訪問されたりも多々あります。どれも気分の良いものではありません。
そのため、弊社では、原料製品を選んでもらえる努力に注力し、情報発信だけして、弊社からの営業はほぼ行っていません。業界自体も、非常にドライになってきていますので、今後、そういったスタイルが求められると考えています。
OEMに関しても、同様です。弊社の場合、情報発信による信用獲得を重要視しております。

まあ、いずれにしても、信用獲得のため、コツコツ努力し続けるしかないのですね。
顧客対応の面では、今後、もう少しコミュニケーションを取ることも考えていかなければならないです。
今回は、教訓になりまいた。
その教訓を活かして、今後も、改善に努めたいです。

この記事の筆者:栗山 雄司 (博士)

株式会社アンチエイジング・プロ 常務取締役 COO / SloIron Inc. 取締役 技術アドバイザー / 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

kuri photoM2 広告にも精通し、日々、売れる商品(;顧客の成功)のことを考え、健康食品サプリメントの機能性原料開発やOME製造を行っています。